Tecnicas De Negociação

1 – Perfil dos Oponentes

1.1 - Perfil Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo

que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos

advindos deste empreendimento.

2.2 - Perfil Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação

seja com benefícios para todos.

2 - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

2.1 – Mapeamento Gravadora

Estilo – Amigável

Características – Os negociadores são em geral cooperativos e até simpáticos; objetiva-se

manter o relacionamento independentemente de alguma conquista substancial ser atingida ou

não.

Táticas usadas na negociação – Ser cooperativo, disposto amanter um bom relacionamento

com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

2.2 – Mapeamento Associação de Moradores

Estilo – Confrontador

Características – Os negociadores procuram a equidade: contestam as questões e trabalham

mutuamente para chegar a um acordo.

Táticas usadas na negociação – Dominar, governar e contestar as questões da negociação.

O senhor Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do Bairro, não

aceita e esta com receio da Construção da Gravadora de Música, alegando que com a

instalação desta empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido barulho, e afetará

a segurança dos moradores do bairro devido a quantidade de pessoas estranhas que irão

frequentar o local e o trânsito ficará Mais perigoso, pelo fato de que vão circular mais veículos

no local e assim perturbar a ordem publica. Outro questionamento é que é um bairro residencial

e que a maioria dos moradores são pessoas de 3ª idade, que são muito conservadores e

questionadores que prezam pela tranquilidade para o descanso. Por fim cita que o bairro não

precisa de progressos advindos deste empreendimento para melhorar.

De outro lado, o senhor Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da

empresa gravadora de música, vem defender a liberação do empreendimento e instalar a

gravadora no bairro. Com isso, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociação

amigável, sem afetar ninguém, e informa que coma instalação desta gravadora o progresso é

inevitável, gerando empregos e muitos benefícios ao bairro e as pessoas que moram ali.

Defende que a empresa poderá contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação

seja o benefício para todos.

PASSO 3 - ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

Principais pontos a serem negociados:

Gravadora: Liberação da obra junto à

secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores da construção da

gravadora.

Associação: Impedir a construção da gravadora no bairro.

- Analise da Situação:

Gravadora: montar sua empresa neste local pelo fato em estudos realizados serem de acordo com os padrões requisitados. E a proposta da empresa é as melhores possíveis, e quer manter uma relação amigável com os moradores do bairro, para adquirir confiança e manter um relacionamento simpático com todos para acalmar as irritações e assim se chegar a um consenso e para