TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

CENTRO UNIVERSITARIO ANHANGUERA DE SÃO PAULO

GESTÃO FINANCEIRA – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DACIRA E P SIQUEIRA – RA 8042759588

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA (ATPS) – ETAPA 2

Passo 2 - Tabela Comunicação

[pic 1]

A comunicação nas negociações pode ajudar ou atrapalhar o processo. A definição básica de comunicar é dialogar, trocar ideias, ou seja, tem que haver entendimento de ambas as partes, ou a negociação poderá ser prejudicada e ter saídas negativas.

Os elementos acima ilustram o ciclo de comunicação: emissor => codifica => mensagem (cuidadosamente elaborada) => canal (transmissor) => receptor => decodifica (visãode mundo) => resposta (feedback) => emissor.

Nesse ciclo podem ocorrer os ruídos e/ou erros de interpretação. Para amenizar esses efeitos o processo deve ser analisado como um todo (visão sistêmica). Tem-se que identificar os receptores, suas necessidades e expectativas, sua postura perante o mundo e enviar uma mensagem clara e objetiva, buscando sempre o melhor meio (canal) para reduzir ou evitar os ruídos e ficar atento ao feedback, que diz que sobre o sucesso ou não da comunicação.

Com a comunicação já adequada ao processo, temos que verificar as variáveis básicas de uma negociação: Poder, Tempo e Informação.

O poder pode e deve ser usado na negociação. Ao contrário do efeito negativo da manipulação, o poder pode neutralizar e favorecer uma negociação. Se uma das partes tem mais poder que a outra, pode usá-lo para apoiar a outra parte visando uma relação mais igualitária, sem, obviamente, esquecer suas próprias necessidades.

O tempo é de suma importancia no processo de negociação uma vez que pode influenciar a mesma positiva ou negativamente, dependendo da situação. O tempo é a variável que usamos para projetar as etapas de uma negociação. Os negociadores podem ser pressionados ou aliviados pelos prazos do processo.

A informação é dita como imprescindível para as negociações. As partes precisam planejar sua negociação buscando o que puderem de informações sobre um sobre o outro e sobre o negócio em si. Precisam ser questionar sobre quais dados são/serão relevantes para a negociação? É comum em uma negociação, a parte que tem mais informação ter alguma vantagem. Mesmo na busca de uma solução ganha-ganha, a parte que melhor se preparar, poderá ser mais favorecida com o resultado.

Bibliografia sugerida e utilizada:

• PLT 202 – Capítulos “A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO” e “AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO”.
• http://pt.maxihow.com/1/cultura-e-sociedade/culturas/article-4036.html
• http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/o-poder-da-comunicacao-nas-negociacoes-de-sucesso-6-passoas-para-conquistar-a-confianca-do-cliente/70047/