TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DESAFIO - ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Quando pensamos no desempenho do nosso trabalho nas organizações, na grande maioria acreditamos que não somos recompensados como merecemos. Essa é uma situação comum nas empresas de hoje. Consequentemente estes profissionais que buscam melhores oportunidades de salários estão preparados para tal mudança de melhoria.

Entretanto alguns passos são indispensáveis para se pleitear um aumento salarial. É indispensável o planejamento da negociação para orientar e coordenar o rumo da mesma, com o objetivo de atingir a meta almejada. Buscar informações necessárias ao processo, aprofundar a pesquisa, elaborar um roteiro, considerando respostas negativas por parte do interlocutor, tendo neste caso argumentos e/ou alternativas concretas, se colocar no lugar do outro, enfim, todo este planejamento de processo resguarda o negociador, lhe dá competência para conquistar um bom negócio e diminui significativamente as chances de comprometer o processo. O negociador além de planejar a negociação, precisa elaborar um auto preparo, além dos estudos do roteiro traçado, mas também através de exercícios para relaxamento, faça uma boa alimentação previamente ao momento da negociação, garantindo assim que o negociador esteja tranquilo, confiante e relaxado.

Encontramos vários exemplos de situações no planejamento de negociação no filme “A negociação” (1998, policial, com Samuel L. Jackson e Kevin Spacy), ele retrata um negociador de alto nível tenente da policia, que usa suas técnicas profissionais. Ele elabora um planejamento usando as técnicas aprendidas na academia de policia, reduzindo a probabilidade de incertezas na negociação, neste caso o risco de morte dos reféns. Logo no início do filme a cena mostra o tenente abordando um sequestrador, porém antes de abordá-lo, o policial realizou um planejamento, buscando informações sobre o criminoso e preparou uma lista de coisas que ele gostava e não gostava, deste modo iniciou um diálogo de acordo com a lista, no intuito de conquistar a confiança do sequestrador. No momento em que percebeu um erro na lista, teve a capacidade de improvisar, sem hesitar continuou dialogando com o sequestrador até conquistar a confiança e até mesmo a empatia do mesmo.

Em outra cena, o juiz previamente estudou o caso, as provas que tinham contra o Danny Roman, personagem do Samuel L. Jackson, e utilizou destas informações para intimidar e conseguir uma possível confissão.

Danny estuda constantemente o mercado no qual atua, e com isto na situação em que se encontrava sabia quem era o profissional mais adequado a efetuar a negociação. Este tipo de estudo faz parte da negociação, saber quem é o profissional mais indicado com quem se negociar.

O negociador Chris Sabian negocia estar no comando absoluto da ação, e que todos sigam suas ordens. Em toda sua trajetória de negociações, nunca houve vítimas fatais, com isto conseguiu convencer os demais a aceitarem suas regras, visto que há 5 anos tem um índice de mortalidade 0%. Ele tem ciência que Danny não é um sequestrador qualquer, ele conhece as regras do jogo, então precisa estudar alternativas, fazer um planejamento e assim negociar com ele.

Danny Roman utiliza todas as informações que conseguiu para negociar com os policiais corruptos para que se entreguem. O policial Palermo foi muito ético ao se recusar em atirar no colega de trabalho, que antes de tudo, sempre foi seu amigo.

A equipe de ataque foi antiética ao informar o negociador Chris Sabian que ficariam a postos nas instalações da ventilação, prontos pra atirarem, com a autorização dele, entretanto na verdade estão planejando atirar no Danny, independente de terem a aprovação do Sabian.

Planejando e estudando que é um das etapas mais importantes da negociação, adquire informações sobre o sequestrador, então ele utiliza dessas informações para distrair e conta com sua equipe para poder realizar a negociação com êxito.

Entretanto apenas o planejamento não garante o sucesso da negociação, como já destacamos a motivação de um funcionário é um dos pilares para um trabalho bem realizado. Também é necessário compreender que essa é uma relação interpessoal, onde as pessoas podem apresentar visões diferentes sobre o tema e neste caso a habilidade de se comunicar é essencial para o sucesso.

Os argumentos precisam estar bem claros e definidos para se iniciar o processo, além disso, levantar relatórios concretos da situação atual da empresa, dados de faturamento e produção, podem auxiliar muito no objetivo.

A argumentação para essa negociação necessita de uma boa estruturação, ela deverá ser o início do planejamento, esses são os pontos mais consistentes que vão levar ao sucesso ou não.

É interessante que se faça uma pesquisa salarial de mercado, compatível com a função e cargo exercido, elaborar relatórios de índices de desempenhos, além da motivação pessoal que com o aumento de salário, haverá também a oportunidade de investir em cursos ou viagens que resultarão em benefícios profissionais; projetar um plano de carreira, expondo-o ao chefe e determinar quais são suas metas como profissional e seus objetivos; descobrir qual o maior projeto da empresa, em qual meta está focada e apresentar propostas para um aumento salarial.

Apesar do bom trabalho que está sendo realizado, os resultados sempre satisfatórios, bons índices de desempenho, o investimento na carreira com a realização de cursos complementares que agregam experiências ao currículo, devemos estar preparados para um possível “não” e aptos para negociar.

Se, mesmo com todo um planejamento e argumentos irrefutáveis, a resposta recebida for uma negativa, é preciso estar preparado para administrar esta situação da melhor maneira possível. É essencial manter a calma e possuir empatia para compreender os motivos da outra parte nessa recusa, utilizando a percepção para mudar o foco, concentrando-se no que é necessário para consegui-lo, o conhecimento, as habilidades ou índices que precisam ser alcançados.

Contudo, questionar o motivo da resposta negativa e avaliar se o momento é adequado para sugerir algo novo ou para propor mudanças no ambiente de trabalho. “É preciso ter cuidado e não sair opinando sobre tudo e todos, sob pena de assumir a fama de palpiteiro e de que é superficial em suas ideias. Agora, quando o profissional conhece bem um problema e está convencido de que pode contribuir com uma boa ideia ou sugestão, vale a pena correr o risco de se expor”. O não, muitas vezes pode ser algo positivo, sendo assim, é preciso compreender a recusa, e então renovar as metas para uma próxima oportunidade. Questionar