TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA

TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

1º SEMESTRE

ATPS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ETAPA 1

SÃO PAULO

2014

UNIVERSIDADE ANHANGUERA DE SÃO PAULO

TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

1º SEMESTRE

SÃO PAULO

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 4

2. aula tema 5

3. Conclusao 8

4. referencias bibliograficas 10

1. INTRODUÇÃO

A negociação é um processo que envolve arte e ciência. Ao mesmo tempo é preciso ser criativo e oportunista. E quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar, basta estudar e praticar.

Para que exista a negociação é preciso que haja dois lados ou mais, onde existam troca de ideias e opiniões, para que surjam os desafios que são a base de um possível acordo. É também necessário um conjunto de ações - planos, reuniões, permutas, compensações, partilha e outras.

Na negociação os interlocutores procuram extrair vantagens unilaterais onde algum grau de desconforto seja inevitável, pois ambas as partes não querem perder. Assim, é preciso que se busque um acordo que satisfaça as partes, propiciando ganhos mútuos, para tanto é preciso considerar que o interlocutor, parte que é do processo de solução, tem necessidades, emoções e sentimentos que precisam ser satisfeitos. Posto isto, o negociador orientado para resultados leva em consideração os interesses alheios no planejamento da negociação.

2. AULA TEMA:

REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

PASSO – I - CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Segundo Dante Pinheiro Martinelli - Até a década de 1980, poucas eram as referencias ao tema negociação. Principalmente, em português, praticamente nada havia sido escrito sobre o assunto. Nos últimos anos, porém o tema negociação tem sido um assunto muito discutido. Passando por um desenvolvimento muito intenso, muitas são as discussões a respeito desse campo de conhecimento. Seria um assunto novo que apenas agora vem surgindo? Ou seria um campo antigo no dia-a-dia das pessoas, porém sem um embasamento conceitual que lhes garantisse um bom desenvolvimento? Ou, ainda, tratar-se-ia de uma pratica importante na atividade das pessoas de um modo geral e, em especial, no mundo empresarial que necessitaria de uma maior análise sistemicidade das suas atividades, de forma a ser mais útil no dia-a-dia das pessoas. (pg. 01)

Segundo Fred Pacheco - Os principais estudiosos e suas ideias o primeiros ocidentais sobre a negociação vêm da Grécia antiga. A negociação já é matéria de estudo há muito tempo, tendo importância milenar, em culturas como a árabe, utilização nos negócios há vários séculos, em especial, conferiu uma crescente importância ao tema. Além de suas implicações pessoais naturais e sua importância comercial, a negociação desempenhou papel fundamental em diversos eventos como as duas guerras mundiais, guerra fria, as diversas crises no oriente médio, as ondas de fusões de empresas, a globalização da economia mundial e, a mais recentemente, na guerra dos USA contra o Iraque. (pg. 02)

Segundo Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

Segundo Adalberto Brandão, Ana Tereza Spinola e Yann Duzert - O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades. As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma família, vizinhos, grupos religiosos e esportistas, organizações e governo, cidadãos, dentre outros. Podem ser das áreas trabalhista ou comercial, sendo constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios. Devido aos altos custos físico, emocional e financeiro que resulta de uma situação conflituosa, os indivíduos têm buscado maneiras de resolver suas discordâncias e diferenças de pontos de vista. Ao buscar administrar e resolver as diferenças tem-se procurado estabelecer procedimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessários.

Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo(SEBENIUS E LAX, 1987).

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.

A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas,