TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

Negociar é uma das artes que a humanidade pratica dês da sua existência. Ao se pensar em negociação. Pensa-se diferentemente acerca de tema. Acredita-se que a negociação depende das múltiplas teorias e que deve ser muito bem aprendidas antes de alguém aventurar-se a negociar enquanto muitos consideram a negociação como algo que ocorre apenas entre comprador e vendedor a negociação é usada todos os dias parar resolver diferenças e para distribuir recursos.

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993).

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steve, Murphy e Russel, 1995)

As negociações acontecem no momento em que ambas as patês envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca. Alguns termos classificam os resultados, que podem ser ganha? Ganha ou perde/perde parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitorias propriamente dita.

A negociação tem como objetivo um ponto de consenso no qual todas as partes envolvidas cheguem a resultados positivos, ainda que inicialmente tenham diferentes pontos de vista e interesses não alinhados.

O referido trabalho tem como objetivo expor uma negociação ente uma associação de moradores de um bairro os quais são Cintra a instalação de uma gravadora que levara através de um negociador ideias e sugestões a fim de convencê-los que a instalação da gravadora será de grande beneficio para o bairro.

PASSO 01- MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

PERFIL DOS OPONENTES:

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da Ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança, e Infraestrutura (trânsito)

Informações relevantes: publico conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos de Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O Progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 02- MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

A associação dos moradores esta sendo liderada por Carlos Henrique, de acordo com o modelo Jung (característica e táticas na negociação), Carlos é restritivo e não cooperativo, age sempre de acordo com seus interesses, com coerção e medo, sempre com ameaças. Pensa somente em impedir a construção da gravadora.

Perfil do Negociador .- A Gravadora

A negociação por parte da gravadora ficou a cargo de Jorge Andrade, seguindo o modelo Jung (características e táticas na negociação), Jorge é cooperativo e questionador, busca sempre equidade (Uma forma de se aplicar o Direito, sendo o mais próximo possível do justo para as duas partes.) e o acordo global de acordo com as circunstancias dadas. Buscou sempre solucionar todas as questões argumentadas para que a negociação se solucionasse.

PASSO 03- ANÁLISE E PLANEJAMENTO

A principio é uma situação critica, pois os moradores são conservadores e não aceitam a instalação da gravadora. Neste inicio foi encaminhado um oficio para o embargo da obra, porem a gravadora tem o intuito de negociar com os moradores, encaminhando a eles a seguinte proposta, levar os moradores a uma visita no estúdio para sanar suas duvidas sobre qualquer perturbação sonora, em questão da segurança e da infraestrutura, irão solicitar medidas que atendam a necessidade de ambas das partes.

Planejamento dos objetivos, estratégias e argumentos.

Como planejamento estratégico, a gravadora primeiramente ira organizar uma visita a sede da gravadora, para que os membros de associação de moradores de bairro possam sanar suas duvidas referente a qualquer questão sonora, oferecendo a eles um coquetel de visitas para recepciona-los, e assim quebrar o gelo.

A gravadora, disponibilizara recursos junto a prefeitura para a questão da sinalização, semáforos e posteriormente um retorno para melhor acessibilidade do bairro, investindo também no paisagismo, ciclovia e em construir uma área de lazer próximo as dependências da gravadora de fácil acesso para os idosos, para melhorar a qualidade de vida dos moradores do bairro, isso em parceria com a prefeitura.Na área da segurança, Jorge solicitara a prefeitura um aumento no patrulhamento da policia municipal dentro do bairro e ira disponibilizar um numero de segurança aos redores da gravadora, instalando também câmeras de monitoramento.

Com essas propostas, a gravadora tem como objetivo minimizar o atrito com os moradores e conseguir que a obra não seja embargada, conseguindo entrar em um acordo favorável para as parte e instalar com sucesso a gravadora.

4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

A cultura da gravadora entre seus colaboradores é muito satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, o que faz com que grandes talentos sejam descobertos na própria empresa

Com o empreendimento de novas instalações no interior,