TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Objetivos da unidade

 Verificar o significado e a

importância da negociação.

 Analisar o processo de negociação.

 Identificar os erros comuns nas

negociações.

 Analisar as características de um

bom negociador.

 Definir conflito, conciliação,

mediação e arbitragem.

Analisar tipos de negociação:

 Negociação competitiva.

 Negociação cooperativa ou

colaborativa.

Paradigmas da negociação

 Sinônimo de pechincha.

 É coisa para pessoas que sempre

querem levar vantagem.

 Somente para executivos,

políticos, advogados e vendedores. , advogados e vendedores.

 Não sirvo para negociar,

pois sempre saio perdendo.

Negociação: definições

Campo de conhecimento e empenho:

 visa à conquista de pessoas;

 de quem se deseja alguma coisa.

“Negócio” que pode afetar profundamente

qualquer tipo de relacionamento humano qualquer tipo de relacionamento humano.

Coleção de comportamentos:

 envolve comunicação, vendas,

marketing, psicologia, sociologia

e resolução de conflitos.

Negociação: definições

 Negociação e acordo.

Negociação é o processo pelo qual as

partes se movem de suas posições:

 inicialmente divergentes;

 até um ponto de acordo até um ponto de acordo.

Processo de negociação tem significado

de longo prazo.

Negociação: definições

 Processo de comunicação bilateral.

 Objetivo de se chegar a uma

decisão conjunta.

 Processo de aceitação de ideias.

 Propósitos ou interesses Propósitos ou interesses,

visando ao melhor resultado.

 Que as partes sejam ouvidas.

 Oportunidades de apresentar toda

a argumentação.

 Produto final seja maior que a soma

das contribuições individuais.

Sete elementos-chave da

negociação

 Comunicação.

 Relacionamento entre as partes.

 Interesse.

 Invenção de opções.

 Tratamento justo no convencimento.

 Opções ao insucesso da negociação.

 Compromisso realizável.

Importância da negociação

 O ser humano está constantemente

negociando:

 em casa, com os amigos, na escola,

no ambiente de trabalho, entre

outros locais;

 nas empresas com diferentes pessoas;

 questão de complexidade.

Inúmeras ocasiões requerem negociação:

 todos querem participar das decisões

que lhes afetam;

 poucos aceitam decisões ditadas

por outrem.

Importância da negociação

 As pessoas usam a negociação para lidar

com suas diferenças.

 Nos tribunais, negocia-se um acordo

antes do julgamento.

A nova estrutura organizacional:

 A h t t d i â id Achatamento da pirâmide.

 Diminuição dos níveis hierárquicos.

 Decisões em redes, equipes de trabalho

e forças-tarefas.

 Substituição das decisões de cima

para baixo.

Conflitos entre etnias:

 Formas não negociadas de solução.

Procedimentos extremamente

perversos.

Importância da negociação

 Negociações corporativas.

 Fusões, incorporações, joint ventures

e alianças estratégicas.

 Frutos da economia globalizada,

dinâmica e competitiva. dinâmica e competitiva.

 Alto grau de complexidade nos

processos.

 Novas