Técnicas De Negociaçao

ÍNDICE

AGRADECIMENTO 3

INTRODUÇÃO 4

O QUE É NEGOCIAÇÃO? 5

NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO 5

INTERVENIENTES NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL 6

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 6

MANIPULAÇÃO DO OBJECTO DE NEGOCIAÇÃO 7

TÉCNICAS DE DIVISÃO OU DE ARTICULAÇÃO 8

A técnica de Divisão (Técnica do Salame) 8

A técnica de articulação e mudança 9

TÉCNICAS DE AMPLIAÇÃO E DE TRANSFORMÇÃO DO OBJECTO DE NEGOCIAÇÃO 9

A técnica de Ampliação 9

Transformação 10

TÉCNICAS SECUNDÁRIAS 11

Globalização 11

Deslocação-Retorno (ou os pivots fictícios) 11

A Técnica do Balanço 12

Técnica de Manipulação do Tempo 12

Técnicas dos Quatro Patamares 13

TECNICAS BASEADA NA UTILIZAÇÃO DO PODER: 14

TÉCNICAS BASEADAS NA MANIPULAÇÃO DA RELAÇÃO 14

CONCESSÕES 14

BLOQUEIOS E IMPASSES 15

CONCLUSÃO DA NEGOCIAÇÃO 16

Caraterísticas de um bom negociador 16

Estrutura tridimensional da negociação 17

CENÁRIOS DE NEGOCIAÇÃO 18

CONCLUSÃO 19

BIBLIOGRAFIA 20

ANEXOS 21

AGRADECIMENTO

Gostaríamos de agradecer Sr. Cláudia Miranda na qualidade e de Licenciada em Contabilidade e Administração e Mestra em Gestão de Empresas por todo o apoio que nos concedeu na elaboração deste trabalho.

A sua permanente disponibilidade, bem como as suas observações e recomendações sempre oportunas, contribuíram de forma marcante na elaboração do trabalho.

Também guardamos enorme sentimento a nossa professora da cadeira de negociação comercial Josina Gomes pelo acervo bibliográfico que nos indicou, facto que contribui para o enriquecimento deste trabalho, como também para o nosso conhecimento.

INTRODUÇÃO

O sucesso na vida depende do sucesso das negociações, e já que um depende do outro, neste caso, devemos assegurar-nos que vamos faze-lo da melhor forma possível, mas para alcançar essa eficiência na negociação, é de extrema importância que auxiliemos das técnicas de negociação, que estão ao nosso dispor.

Ao longo do trabalho serão expostos algumas técnicas de negociação, que correspondem às manobras efectuadas pelos negociadores, ou mesmo, ferramentas utilizadas por eles para alcançar determinados objectivos, onde se procura dar resposta à questão em que medida as técnicas representam as diligências que o negociador coloca para preparar os objectos da negociação.

O objectivo deste trabalho é demonstrar a grande importância das técnicas de negociação, que são tanto para aumentar o nosso poder negocial, como para termos conhecimento suficiente e saber reagir a um ataque numa determinada negociação, o que é muito difícil, pois para reagir é preciso que tenhamos a consciência clara sobre que técnicas a outra parte utiliza para podermos responder a altura.

Neste estudo procurámos descrever no primeiro momento os conceitos básicos de negociação, como é que se alcança o sucesso nela, os intervenientes no processo de negociação comercial.

No segundo momento, focamos principalmente nas técnicas, e no uso correctamente delas, e por fim, debruçamos um pouco sobre os três cenários utilizados na negociação.

O QUE É NEGOCIAÇÃO?

Negociar é uma arte, mas para um pequeno empreendedor pode ser uma questão de sobrevivência. É assim que se ganham ou perdem negócios e que se constroem ou destroem relações.

A negociação pode ser considerada como um processo de decisão pelo qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo por oposição a uma forma de acção unilateral, ou seja, é o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objectivos diferentes procuram um acordo que as satisfaçam, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980).

“Negociação é um negócio que pode afectar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).

“Negociação é uma colecção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993).

“É o processo de tomada de decisões em conjunto. É a comunicação, directa ou tácita, entre indivíduos que tentam estabelecer um acordo para benefício mútuo”. (Young, 1991).

NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO

O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita vontade das partes envolvidas. Existem três resultados possíveis na busca dos entendimentos em negociação. São eles:

• Ganha x Perde – Perde x Ganha

É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também é verdadeira.

• Perde x Perde

Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí, desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.

• Ganha x Ganha

Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações