Técnicas De Negociação

ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ETAPA 1

1. DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.

O que fazer para tornar a negociação em um sucesso?

• Tempo suficiente para nos prepararmos;

• Conhecer o assunto em questão;

• Tratar com respeito todas as partes;

• Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar;

• Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação – resultado ganho-eu/ganhas-tu;

NEGOCIAÇÃO COM PRINCÍPIOS

A negociação tem como princípio que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas.

Como?

1. Distinguir as pessoas dos problemas. A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos comportamentos dos outros, mas no seu objetivo.

2. Prestar atenção aos interesses e não as posições. É preciso explorar abertamente as motivações, interesses e objetivos de cada uma das partes, para encontrar uma base comum e conseguir construir um caminho que vá de encontro a um resultado acordado.

3. Definir várias posições antes de tomar uma decisão final, podendo aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as partes envolvidas.

Conceitos de Laurent e Fischer.

Segundo Laurent “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.

-Acordos variados: pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

-Barganha - é o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre

de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

-Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte

em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Laurent,coloca ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”.

- Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas.

A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou

negativa, se não tiver nenhum controle.

- Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta

apresentada está calçada em referências.

Segundo Fischer ,coloca como sendo sete os elementos-chave em uma

Negociação.

• Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em

acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo).

• Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e

temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista

das diferentes partes.

• Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira

um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas.

• Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser

medida.

• Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro.

• Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores

trocam 26 informações entre si.

• Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de

uma negociação específica como fora dela.

Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem

negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista.

Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental, movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos.

Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o máximo de dados

e informações a respeito da outra parte, como:

• histórico das relações;

• objetivos ideais e reais;

• presunção da necessidade;

• planejamento de concessões;

• conflitos potenciais;

• expectativas positivas.

Curso de lideres 2006

Texto extraído do Mestrado de Carlos Alfredo Panoso,Negociação Internacional comercial (PPGA/UFRGS).Porto Alegre março 2000.

www.forma-te.com/.../4321-tecnicas-de-negociacao.html - Portugal

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA DE SANTO ANDRÉ

TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL/COMÉRCIO EXTERIOR

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