Técnicas De Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Tema 1 - Abordagem Sistêmica da Negociação e o seu

Processo

Profª. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

•Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração;

•Compreender a negociação de forma sistêmica;

•Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação;

•Analisar e interpretar o processo de negociação.

Objetivos

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

•Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas;

•A ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema aberto;

•Retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas.

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

•Frederick Taylor (1856 – 1915);

•Henry Fayol (1841 – 1925);

•Elton Mayo (1880 – 1949);

•Mary Follet (1868 – 1933);

•Chester Barnard (1886–1961).

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

•Estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo;

•A percepção de Bertalanffy que a ciência tratava de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística;

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

•As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy:

•A importância da interdependência das partes;

•A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa.

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

•A teoria dos conjuntos (Mesarovic);

•A teoria das redes (Rapoport);

•A cibernética (Wiener);

•A teoria da informação (Shannon Weaver);

•A teoria dos autômatos (Turing);

•A teoria dos jogos (Von Neumann).

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

•Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das ideias da Teoria Geral dos Sistemas:

• Homem funcional;

• Conflitos de papéis;

• Incentivos mistos;

• Equilíbrio integrado;

• Estado estável.

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

•Cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico:

•Os objetivos do sistema total;

•O ambiente do sistema;

•Os recursos do sistema;

•Os componentes do sistema;

•A administração do sistema.

Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico

•O enfoque sistêmico como referência para “enxergar sistemas” e sua complexidade;

•A necessidade de educar-se;

•A necessidade de lidar com uma variedade de aspectos.

Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico

•A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”;

•A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferencias competitivos do século XXI;

Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico

•A arte de negociar como determinante para um vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida;

•A negociação como um conceito em contínua formação.

•As três etapas do processo de negociação são:

• Análise;

• Planejamento;

• Discussão.

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação

•O processo de negociação.

•Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui:

• Entradas;

• Processo;

• Saídas.

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação

A importância da comunicação no processo de negociação:

•Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação;

•A complexidade da comunicação;

•Em uma negociação é preciso se comunicar.

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação

•O tradicional conselho para os negociadores: Ouvir com atenção.

•As três variáveis básicas que influenciam o processo de negociação são:

• Poder;

• Tempo;

• Informação.

Habilidades