Técnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

Centro de Educação à Distância

Polo Erechim – RS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professora Maria Renata Machado Garcia Dalpiaz

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO;

Roteiro de preparação para negociações salariais.

ERECHIM – RS

JUNHO 2012

SUMÁRIO

Introdução.............................................................................................................................pg. 3

Roteiro de preparação para negociações salariais.........................................................pg. 4

Considerações finais.............................................................................................................pg. 6

Anexo I................................................................................................................................pg. 7

Anexo II...........................................................................................................................pg. 8

Anexo III.............................................................................................................................pg. 13

Referências Bibliográficas..................................................................................................pg. 15

INTRODUÇÃO

É normal que as pessoas busquem novas oportunidades dentro das empresas, novas responsabilidades, novos conhecimentos teóricos, práticos e novas experiências profissionais. Nesse contexto, o objetivo em regra é o aumento de salário.

Para garantir um cargo melhor, dentro da empresa, é fundamental identificar claramente que lugar você está ocupando e qual deseja ocupar.

Com confiança e inteligência pode – se traçar um plano para atingir o objetivo.

Neste trabalho, será apresentado um roteiro básico para o planejamento do melhor momento e maneira para ter sucesso em uma negociação de aumento de salário, destacando alguns aspectos primordiais a serem observados antecipadamente.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

• O Desafio é:

Você trabalhou em uma empresa há um ano. Durante o ano que passou, assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou muito à empresa. Acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e esta se capacitando para ser um profissional ainda melhor. Estes são bons motivos para pedir um aumento de salário. Apesar de ter se preparado para o momento em que conversaria com seus respectivos gestores, a resposta foi não.

• Como agir diante dessa resposta?

Com tranqüilidade. Qualquer tipo de negociação é prejudicada diante da demonstração de ansiedade da parte interessada. Bons negociadores sabem que o primeiro “não” pode ser revertido caso a negociação prossiga bem elaborada.

• Como administraria a situação?

Pode-se aplicar a técnica de feedback, dando como resposta uma repetição daquilo que você escutou. Nesse caso poderia ser o “não” vago e aberto dos gestores. Para continuar o assunto, pedir uma explicação mais completa de por que “não”.

• Que argumentos podem ser levados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

Dados concretos como números, tabelas e gráficos dão mais credibilidades aos argumentos levantados.

Esses dados podem ser:

1. Quanto a empresa faturava antes e depois de você estar trabalhando na empresa;

2. Que tipos de ações ou inovações você contribuiu com a empresa;

3. O número de horas extras que você tem feito demonstra quantos os seus serviços têm sido necessários e úteis para a empresa;

4. O fato de ter ingressado em curso superior que lhe qualificará para melhor atender as necessidades da empresa, inclusive o custo que a faculdade representa dentro do seu salário;

5. Ter outro emprego em vista também é um bom argumento. Infelizmente, a maioria dos aumentos é concedida nessa situação. Você diz ter um determinado emprego já em vista, com alguns benefícios a mais que os que você já tem, e que para permanecer nesta empresa sem se sentir “no prejuízo”, precisa de um certa porcentagem de aumento. Neste caso não é aconselhável mentir, pois esta tentativa não é cem por cento garantida. Se seu gestor estiver desconfiado que você está mentindo pode simplesmente dizer que é melhor você trocar de emprego então;

6. Se você está cotado para trabalhar em projetos ou setores de maior responsabilidade também é motivo para aumento de salário. Se é maior a exigência da empresa com o empregado, é justo que receba mais pelo seu serviço.

De qualquer forma, mesmo existindo motivos para você ganhar aumento, isso pode não acontecer. Se a resposta do seu gestor for negativa, tente fazer com que ele assuma algum tipo de compromisso em relação a futuros aumentos. Isso pode ser uma alternativa ao invés de você sair da empresa.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

O Negociador deve ter bem claro para si próprio e tornar perceptível também ao oponente que ambos os lados devem sair ganhando em uma transação, para assim manter um negócio duradouro em que haja outras negociações e parcerias. Saber passar a mensagem faz com que o receptor possa entender melhor o que esta sendo proposto na negociação, para isso o negociador deve elaborar bem o conteúdo da mensagem, deve