Técnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP – CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA – CURSO ADMNISTRAÇÃO –TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – 1º SEMESTRE

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS.

ATIVIDADE: ELABORAÇÃO DE UM ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS.

PROFESSOR (EAD): JULIANA

TUTOR (EAD): REGINALDO

20 DE JUNHO DE 2013.

1) Roteiro de preparação para negociações salariais (Etapa 4, Passo 3).

Roteiro de preparação para negociações salariais:

-Relatar o máximo de ações que realizou nos últimos tempos que impactaram positivamente em seu trabalho, sua área e na empresa em que trabalha, e que está se capacitando para melhor se desenvolver profissionalmente.

- Buscar informações salariais do seu cargo no mercado, para que você entenda suas expectativas e compare com a realidade aplicada a outros profissionais atuantes na mesma função.

- Entender claramente a importância da sua função na estrutura organizacional da empresa, pois a análise de seu mérito deve partir primeiramente de você mesmo.

- Conhecer a missão, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para que seus argumentos estejam alinhados com os interesses da organização.

1.1 Para preparar o Roteiro, responder às seguintes perguntas:

a) Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

R: Sim, pois a partir do momento em que decido falar com meu gestor a respeito do aumento salarial, sou sabedor que há possibilidades de não ser atendido, porém o que eu posso conseguir é uma resposta positiva.

b) Qual seria a sua reação?

R: Caso a resposta seja negativa, terei a chance de tentar negociar com base em meus argumentos (ações realizadas). O importante é não deixar a situação sem uma resposta seja negativa ou positiva, pois é com base nessa resposta que poderei entender como meu gestor me enxerga dentro da organização, até onde meu trabalho é considerado e importante ou não, e com isso poder entender o porquê de uma resposta negativa.

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c) Como administraria a situação?

R: agir normalmente, com transparência, profissionalismo e seriedade, pois de nada adiantaria se precipitar diante do ―conflito‖ perdendo o foco se concentrando no problema do não sem parar para raciocinar o objetivo da negociação. Daria um prazo para o meu supervisor pensar em tudo que falei, com dia e hora marcados para um novo retorno.

d) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

R: Falaria de todas as metas da empresa alcançadas ao longo do ano, e o quanto me dediquei para alcançá-las e contribuir com meu Trabalho. Observaria o fato de ter procurado fazer tudo dentro do meu horário, evitando horas extras e despesas a mais para a empresa. Diria também o quanto a empresa irá desfrutar dos meus conhecimentos adquiridos com a graduação. Comentaria sobre o custo para se ter um empregado que esteja alinhado as regras e visão da empresa, e o quanto rotatividade gera despesas (para atrair um novo funcionário), o melhor é manter, incentivar e motivar a equipe que existe, evitando ―perder‖ colaboradores para a concorrência apenas por uma questão salarial.

2) ANEXOS:

Texto 1 (Etapa 1, Passo 3).

Texto 2 (Etapa 2, Passo 2).

Texto 3 (Etapa 3, Passo 3).

Texto 1 (Etapa 1, Passo 3).

1. Negociação bem sucedida é quando as duas partes saem com a sensação de ter feito um bom negócio. O mais importante não é o resultado e sim a sensação de ter feito um bom negócio. (INÁCIA SOARES ENTREVISTA MARCIO MIRANDA, 2008)

2. Negociações, entretanto, não são realizadas apenas por homens de negócios, vendedores e compradores e empresários. São feitas por nós mesmos, executivos ou não, em nosso dia-dia,

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quando buscamos um novo emprego, quando tentamos obter uma promoção ou aumento salarial, quando desejamos alugar um imóvel, dentre uma infinidade de outras situações. (SORTINO, 2005, P.47)

3. Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto. E, em todo o relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. Não há relacionamento humano sem a presença desses dois componentes e a maneira como eles são considerados reflete diretamente no êxito ou no fracasso da negociação. (WANDERLEY, 1998, P.22)

Passo 3 (Equipe)

Produzir um texto, de uma página, com as diferentes definições de Negociação encontradas.

MARTINELLI e ALMEIDA, 1996, num contexto de evolução da consciência.

Humana, é explorada a arte da negociação e a busca do ganha a ganha no processo.

Os onze pontos da proposta de abordagem sistêmica, conforme expostos detalhadamente na tese de livre-docência deste autor (MARTINELLI, 1999), são:

• processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), lembrando Mesarovic e Takahara (1975);

• importância da comunicação no processo de negociação;

• variáveis básicas de um processo de negociação;

• habilidades essenciais dos negociadores;

• planejamento da negociação;

• questão ética nas negociações;

• envolvimento de uma terceira parte no conflito;

• uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos;

• preocupação com as Weltanschauungen (W) dos participantes;

• capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos;

• busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de hierarquização de sistemas.

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Negociar é uma arte que representa o processo