Técnicas E Habilidades De Um Negociador

Técnicas de

Negociação

Estilos Pessoais de Negociação Estilos Pessoais de Negociação

Estilos de NegociaçãoEstilos de Negociação Existem vários estudos para identificar e descrever esses estilos , cada um deles com enfoques próprios. Quando reconhecem o estilo do outro lado, os negociadores podem prever as ações por parte deles. O modelo de JungO modelo de Jung Dentre várias abordagens de estilos de negociação apresentaremos a do psiquiatra suíço Carl Jung. Carl Jung foi um Psiquiatra suíço e fundador da psicologia analítica O modelo de JungO modelo de Jung ✔ Vamos ver as táticas normalmente usadas em cada estilo. ✔ Vamos ver que elas não são exclusivas a um estilo. ✔ Como desenvolver métodos para lidar de maneira eficiente em cada um desses estilos. Os Impulsos de JungOs Impulsos de Jung Controle:impulso para dominar e governar os outros. Desconsideração: impulso para rebaixar os outros. DeferênciaDeferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando. Confiança: impulso para incluir outros como parceiros no trabalho. Os Estilos de JungOs Estilos de Jung Essas forças se misturam e produzem os quatro oponentes estilísticos Estilo Restritivo (Controle + Desconsideração) Estilo Confrontador (Confiança + Controle) Estilo Amigável (Deferência + Confiança) Estilo Ardiloso (Desconsideração + Deferência) Características Características dos Estilosdos Estilos Estilo RestritivoEstilo Restritivo Controle + Desconsideração Os negociadores do estilo restritivo esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse, da forma que for necessário, pois os únicos resultados considerados como aceitáveis são: ✔ Obtenção de um ganho; ✔ Uma vitória; ou ✔ Um beco sem saída. Estilo ArdilosoEstilo Ardiloso Desconsideração + Deferência O objetivo dominante do ardiloso é sobreviver a negociação, além disso, é inútil negociar em termos. A principal ideia é que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Estilo AmigávelEstilo Amigável Deferência + Confiança O negociador do estilo amigável consiste em manter o relacionamento com a outra parte (consumidor), independentemente do fato de alguma conquista fundamental ser atingida ou não. Estilo ConfrontadorEstilo Confrontador Confiança + Controle O objetivo do negociador de estilo confrontador é o melhor acordo global nas circunstância dadas. Esse acordo teria um compromisso de que sua negociação seja aprovada. Algumas características Algumas características dos quatro estilosdos quatro estilos Estilo Característica Restritivo Envolve altos interesses ou implica um conflito terminal, parece melhor para se chegar a um acordo Ardiloso É ideal para uma situação de rotina, pois possuem muitos detalhes que requerem um exame rigoroso Amigável É dominado por aspectos sociais Confrontador Busca o melhor acordo possível quando envolve altos interesses Algumas característicasAlgumas características em comum entre os estilosem comum entre os estilos Restritivo e Confrontador Ardiloso e Amigável São os iniciadores de um acordo, pois envolvem altos interesses ao consumidor É menos produtível do que os outros dois Estilos. Isso ocorre porque eles se concentram em outras coisas, que não há obtenção de acordos Táticas Básicas Táticas Básicas de cada estilode cada estilo Estilo RestritivoEstilo Restritivo São caracterizadas pela coerção, pelo medo e pela ameaça ● Tentar rebaixar o oponente ● Tática Irrevogável ● Tática de Choque Estilo ArdilosoEstilo Ardiloso Baseia-se na abstenção, caracterizada pelo adiamento e atraso ● Tática da falsa retirada ● Apresentação de informações seletivas ● Apresentação das virtudes para encobrir fraquezas ● Ataques em questões pessoais Estilo AmigávelEstilo Amigável Enfatiza poucos objetivos, a realização fácil e a cordialidade. ● Linhas Cruzadas ● Formação de Grupo ● Tática dos limites artificiais Estilo ConfrontadorEstilo Confrontador Mistura a colaboração e o confronto. ● Tática dos limites reais Como lidar com os estilos Como lidar com os estilos dos oponentes?dos oponentes? Quando mudar de estilo?Quando mudar de estilo? Quais influências culturais Quais influências culturais interferem na negociação?interferem na negociação? Diretrizes para lidar com os Diretrizes para lidar com os estilos oponentesestilos oponentes ● Deixar que oponente se comporte com

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