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TEORIA POLITICA

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Por:   •  27/5/2014  •  2.646 Palavras (11 Páginas)  •  218 Visualizações

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SUMÁRIO

O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO, O PROCESSO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO, SOB UM ENFOQUE SISTÊMICO

INTRODUÇÃO ____________________________________________________________ 1

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO ______________________________________________ 2

CONSIDERAÇÕES FINAIS __________________________________________________ 3

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ___________________________________________ 4

1. INTRODUÇÃO

A negociação ocorre nos mais diversos planos da vida de um indivíduo, a nível pessoal, econômica, social e organizacional. Trata-se do processo através das quais, as partes que se encontra em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão. A negociação faz parte do nosso cotidiano. O comprador negocia com o vendedor, os trabalhadores e a administração de uma empresa, negociam as condições de prestação de serviços, um jovem negocia a sua hora de regresso a casa.

A necessidade de negociar está presente no nosso dia-a-dia podendo surgir a qualquer momento. Apesar das negociações se realizarem diariamente não é fácil fazê-las bem, onde as estratégias conhecidas de negociação podem deixar as pessoas insatisfeitas, exaustas ou indiferentes. Perante este dilema existem duas formas gerais de negociar: ou são flexíveis ou inflexíveis. O negociador flexível tenta evitar o conflito pessoal o que por vezes o pode fazer sentir explorado. O negociador inflexível encara qualquer situação como um confronto de vontades, no qual assume uma posição de querer ganhar, o que pode dar origem a uma resposta igualmente agressiva afetando assim a sua relação com a parte contrária.

Resta também referir que a negociação, é um processo complexo que ocorre no quotidiano de todos, consoantes às origens culturais em que cada pessoa está inserida. Sem falar que sem comunicação não há negociação, é um processo de comunicação recíproco com o intuito de alcançar uma decisão comum. Não é fácil comunicar, mesmo entre as pessoas com valores e experiências comuns.

2. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores. Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo quais as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa, que pode ocorrer quando queremos algo de outro ou quando outra pessoa quer algo de nós.

A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. Desta forma, segundo Martinelli (2002), em uma negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender às partes envolvidas, tende-se para uma negociação classificada pelos autores como ganha-ganha. Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivos ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos (Steele et alii, 1989, p.3 apud Martinelli e Almeida, 1997, p 30).

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipuladores”.

Negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando queremos algo, de uma outra pessoa. Note-se que, em todos esses conceitos, o comportamento mais marcante é o de conquista, o de persuasão da outra parte.

Segundo Junqueira (1991), a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver).

A grande maioria dos negociadores insiste em repetir os mesmos erros. Entre os mais comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planejamento, do que deverá ser realizado durante os encontros negociais. Saibamos que frases como “Mande para mim que eu negocio qualquer coisa a qualquer momento” soam infantis ou sem sentido, pois levam a uma negociação sem a devida preparação e concentração necessárias para se alcançar um acordo vantajoso para ambas as partes.

A bem da verdade, o processo de negociação deve contemplar a busca da mútua satisfação. Mais do que o simples resultado da negociação, o que importa é o nível de prazer em ter participado dela, e o quão gratificante ela foi, em termos de realização pessoal e de melhoria das relações, além da possibilidade de se estabelecerem laços de respeito mútuo. Independentemente de quem ou do que priorizar no processo de negociação, o mais importante e praticá-lo e não ter medo dos resultados que dele poderão advir. Só a prática permitirá que alcancemos

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