Conceitos De Negociação

1 INTRODUÇÃO

“Nada há no mundo que seja repartido mais eqüitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”.

Decartes

Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação.

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

Desenvolvimento

Cada dia mais presente nas ações cotidianas dos executivos, a negociação tem

adquirido importância crescente no desempenho das empresas. É na habilidade do

negociador que muitas vezes encontramos a diferença entre lucro e prejuízo de um

empreendimento.

Dependendo da forma como é conduzida, uma negociação também pode ser

responsável pela manutenção ou pelo rompimento de relações comerciais.

Negociação tem muitas semelhanças com uma partida de xadrez. Em ambas é preciso

conhecer o outro "jogador", planejar cada ação com cuidado; usar estratégias e táticas

para obter melhores posições e quase sempre, ceder peças para ganhar outras em

troca. A grande diferença é que, numa negociação ideal, as partes envolvidas

encerram o jogo igualmente vitoriosas.

Poderíamos dizer que negociação é um processo em que partes distintas buscam a

aceitação de suas idéias, interesses ou propósitos, tendo como objetivo comum o

alcance de um resultado consensual que satisfaça a expectativa de ambas. Para tanto

é fundamental que haja de lado a lado, comunicação, motivação e habilidade

para tomar decisões e administrar conflitos.

As partes envolvidas devem, ao término do processo, estar convencidas de que

tiveram oportunidade de argumentar, de que suas idéias foram ouvidas e plenamente

entendidas e de que o resultado final foi maior que a soma das contribuições

individuais.

Como atributos fundamentais e indispensáveis, o negociador deve ter habilidade no

relacionamento interpessoal, dispor de uma tecnologia de negociação e ainda possuir

pleno conhecimento do seu negócio.

Entre outras palavras, o bom negociador precisa utilizar uma metodologia que lhe

permita, durante o processo de negociação, revelar suas forças e ao mesmo tempo

ocultar suas fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os

argumentos conforme características do outro negociador; desenvolver

comportamentos que gerem confiança, evitando os que possam causar desconfiança;

saber ouvir e comunicar; criar um clima de cooperação e ser flexível. E isso não é tudo.

É igualmente necessário planejar, executar e controlar a negociação; utilizar

"estratégias e táticas" para tornar a argumentação atraente e, assim, sensibilizar a

outra parte, e desenvolver a capacidade de fazer concessões e superar impasses.

Também é importante obter a maior quantidade possível de informações acerca do

projeto de negociação, levantar dados relativos ao mercado, a concorrência, ações

governamentais e aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo

negociado, além dos potenciais benefícios à clientela. Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, às custas da outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem procura ganhar às custas do outro, costuma seguir o lema de Ashleigh Brilliant:

"Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Quem adota a segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz uma pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas que provoca uma alteração radical no seu sentido:

"Eu sempre ganho. Você sempre ganha. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação ganha/ganha. E, nos dias de hoje, com a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias, a terceirização e outras formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociação eficaz é, não somente "uma boa idéia", mas

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