ATPS PCP ETAPA 3

ETAPA 3

Passo 1

1. Previsão de vendas

É a base de todo o plano de marketing. Uma previsão firmada no potencial de vendas para o mercado baseia-se nas futuras necessidades dos clientes, permitindo uma melhor visão de infraestruturas, a contratação ou redução de recursos humanos, e as decisões sobre investimento num determinado negócio.

O processo de previsão pode seguir duas vias alternativas:

a) Previsão direta das vendas da empresa por adição das compras previstas dos clientes (previsão importante no âmbito do marketing organizacional);

b) Previsão das vendas partindo da avaliação da procura em termos globais (previsão frequente no âmbito dos bens de consumo).

É necessário que a previsão de vendas seja feita com cautela, pois o impacto nos demais departamentos é bastante expressivo e influencia os setores de produção, recursos humanos, finanças e a maioria dos outros departamentos da empresa.

1.1 Etapas e métodos de Previsão

As etapas da previsão de venda compreendem as seguintes atividades:

a) Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões;

b) Dividir os produtos a seremestudados em grupos homogêneos;

c) Determinar, com maior exatidão possível, quais os fatores que influenciam as venda de cada produto, ou grupo de produtos, e procurar estabelecer a importância relativa de cada um deles;

d) Escolher um método de previsão de vendas mais adequado para cada caso;

e) Reunir todas as informações disponíveis;

f) Analisar as informações;

g) Verificar os resultados da analise e compará-los entre si ou com outros fatores disponíveis;

h) Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser calculados numericamente;

i) Converter as deduções e as premissas em previsões especifica para o mercado em geral e para regiões particulares;

j) Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões.

Assim, o mecanismo de previsão de vendas é sempre elaborado mediante as perspectivas de ocorrências futuras. As expectativas destas ocorrências são trabalhadas com base no momento atualmente conhecidos. Uma vez que o administrador de vendas já tenha um quadro geral do seu mercado de atuação, ele deverá fazer uma previsão do que poderá ocorrer no período a ser planejado. O período que o planejamento compreende poderá ser mensal, anual ou qualquer outro, dependendo da administração e da situação ambiental.

1.2 Planejamento x Predição x Previsão

Planejamento: projeto lógico que descreve as atividades necessárias para ir do ponto no qual nos encontramos até o objetivo definido;

Predição: processo para determinação de um acontecimento futuro baseado