ATPS Pesquisa De Marketing

Sumário

1. Planejamento em marketing 4

2. Métodos de pesquisa 6

3. Questionário 7

4. Resultados 10

Referências bibliográficas 12

1. Planejamento em marketing

De acordo com Kotler (1999), o processo de pesquisa de marketing consiste em quatro etapas:

- definição do problema e dos objetivos da pesquisa,

- desenvolvimento do plano de pesquisa,

- implementação do plano de pesquisa e interpretação e

- apresentação dos resultados

Para a eficácia do nosso plano de pesquisa, decidimos descrever detalhadamente a empresa identificada abaixo:

Nome: RB Representações

Localização: Rua Dr. Luiz Carlos, 1.360 – Fundos - Vila Aricanduva, Zona Leste, São Paulo

Segmento de atuação: Representação Comercial em todos os segmentos.

Porte: pequena

Missão: “Prestar um excelente serviço de venda às indústrias, acabando assim com a dificuldade de se manter uma equipe de vendas dentro das empresas.”

Valores: Qualidade no serviço, satisfação do cliente, flexibilidade e responsabilidade

Serviços comercializados: Representação comercial em vendas e atendimento ao cliente

Público Alvo: Indústrias de grande porte que desejam profissionais qualificados nessa área

Nome/cargo da pessoa responsável: Renato Barone, sócio-proprietário

Problemas:

1) Concorrência – muitas empresas de representação comercial estão saturadas e não dão conta de atender esse mercado em ascensão, por isso é necessário investigar as falhas dos concorrentes, mostrar em termos qualitativos o que o cliente deseja para alavancar os negócios da RB

2) Informalidade – Há muitos profissionais nesse mercado atuando de forma independente, por isso, é necessário emissão de nota fiscal para as indústrias de grande porte como diferencial do negócio

3) Telefonia e Internet Móvel – Muitas vezes a comunicação com os representantes em diversos estados pode ser prejudicada pelo uso inadequado dessas ferramentas ou até a má prestação de serviços dos fornecedores, é preciso investigar os melhores fornecedores do mercado

4) Terceirização – A RB Representações pode ter dificuldade em fechar negócios devido às indústrias terem uma conotação negativa do serviço de representação, encarando como terceirização pelo medo da fidedignidade ao negócio.

5) Garantia do serviço – Para que os potenciais clientes possam entender que esse tipo de serviço dá garantia de qualidade e eficácia de serviço prestado.

Nesta primeira etapa, entendemos que é primordial para o sucesso de qualquer tipo de negócio em qualquer segmento uma excelente pesquisa de mercado capaz de contribuir com a tomada de decisões de maneira a alavancar os lucros da empresa, favorecer seu posicionamento de mercado, avaliar sua relação com todos os públicos envolvidos no seu negócio (stakeholders) e principalmente uma ferramenta para crescimento contínuo.

A Pesquisa de Mercado é traz informações valiosas sobre o mercado em que a empresa atua. Principalmente no caso da representação comercial, quanto maior o seu conhecimento sobre o mercado, clientes, potenciais clientes, parceiros e concorrentes, melhor será o desempenho da empresa que deve ter seu diferencial como prestadora de serviços.

Este tipo de ferramenta está ao alcance de todos os tipos de empresas e pode ser realizada pelo próprio dono do negócio, de forma adequada com a ajuda de seus colaboradores ou não, ele até pode realizar sozinho, ou recorrer à grupos de institutos de pesquisas contratados ou até mesmo à empresas juniores compostas por estudantes universitários.

2. Métodos de pesquisa

De acordo com Neto (2002), consideramos o mercado de representação comercial muito promissor. A atividade do Representante Comercial é a venda. Este profissional autônomo é um prestador de serviço. Procura negociar a venda de produtos da empresa a qual representa, para o mercado alvo. É um profissional versátil e de muita importância para o escoamento de produtos. O Representante Comercial é, portanto, um vendedor, e tem como característica servir de ligação entre a fábrica (empresa) e o cliente.

“No sentido mais amplo, um vendedor pode ser definido como um indivíduo que age como “o intermediário”... Entre o proprietário dos bens e a pessoa que deseja adquirir esses bens” (SOLDOW e THOMAS, 1993, p.09)

O Representante Comercial concretiza negócios entre empresas, que são os fornecedores e os clientes.

Assim sendo, o Representante Comercial faz parte do “canal de distribuição” de produtos, sendo considerado um intermediário (agente). Neste contexto, consideramos que o problema mais relevante a ser pesquisado é a garantia do serviço pois, precisamos entender o que os potenciais clientes buscam nesse tipo de serviço, o que mais o agrada e o que o faz optar por uma empresa ou outra.

Assim, determinamos os seguintes objetivos:

- Gerais

- Conhecer o que os potenciais clientes entendem como garantia do serviço, quais suas preferências em relação à qualidade e eficácia.

- Específicos

- Identificar potenciais clientes do segmento de indústria

- Identificar a necessidade da representação comercial

- Analisar o ponto de vista da garantia do seu serviço

- Conhecer melhor os clientes e o porquê que eles acreditam nessa garantia

A técnica

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