ATPS Técnicas De Negociação Etapa 2

ETAPA Nº 2

Aula-tema: O processo de Negociação, a comunicação e as variáveis básicas da Negociação.

Passo 1

Ler o artigo “Comunicação e negociação”, de Junqueira (2009) disponível na internet no link disponível a seguir e que pretende complementar informações sobre a comunicação na negociação.

* JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VNzQ3OGI2MTMtY2JhMi00NWJmLWIxZjMtNGQ1MDk4NzQxZTkx&hl=en_US> Acesso em: 08 out. 2012.

Passo 2

Reunir com a sua equipe para debater e responder às seguintes questões (máximo 1 página):

1 - Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

R: A negociação pode ser definida em três etapas fundamentais Planejamento, Negociação e conclusão.

O planejamento é a parte inicial nela há o estudo dos interesses, influências, valores pessoais e o poder que cada parte possui dentro da negociação.

A negociação é a etapa onde cada parte ira tentar atingir seu objetivo.

A conclusão é consequência do resultado do processo de negociação e a qual foi definida os resultados.

2 – Explique o processo de comunicação em uma negociação.

R: Nos processos de negociação ou comunicação, ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação a outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores, qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc.

3 - Qual é a importância da comunicação na negociação?

R: É de extrema importância, porém muito complexa, sem a comunicação não há negociação, ela é o processo da troca de informações. É preciso buscar a melhor forma de se expressar para que o outro lado negociador entenda o que quero passar sem interpretações errôneas. É preciso identificar antes de tudo o principal interesse do outro lado da negociação, como passar minhas informações e fazer-se bem entendido chegando a um ponto em comum. É muito complexo esse processo, por que o meio de absorção de cada ser é muito distinto e varia de acordo com a necessidade do mesmo naquele momento.

4 – Qual é a melhor forma de se fazer uma comunicação assertiva em uma negociação?

R: Existem três passos para atingir a comunicação assertiva:

EMPATIA/ VALIDAÇÃO: Trate de dizer algo que demonstre seu entendimento com respeito aos sentimentos das pessoas. Isto lhes demonstra que não está tratando de brigar e gera um ambiente positivo e propício. Por exemplo: Eu sei que as manhãs são complicadas para você, porque deve preparar a seus filhos para que vão ao colégio.

DEFINIÇÃO DO PROBLEMA: Explique claramente as consequências de suas ações. Por exemplo: Quando chega tarde à reunião, frustro-me ao requerer atualizá-lo sobre o que se perdeu e depois tratar de recuperar o tempo.

DEFINIÇÃO DO QUE DESEJA: Existe um requerimento específico na mudança de comportamento da outra pessoa. Exemplo: A partir de agora, por favor respeite a seus colegas de equipe, chegando a tempo

Passo 3

Ler o capítulo 12, “Negociações ao longo da vida” do livro: LEWICKI, Roy. HIAM, Alexander. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. (PLT 60). O capítulo trata de oito negociações importantíssimas e que ocorrem ao longo da vida das pessoas como, por exemplo, a compra de um carro, o planejamento de um casamento, a negociação de um novo emprego, compra de uma casa ou de serviços em um imóvel, dentre outros.

Passo 4

Definir na equipe, com base no capítulo lido no Passo 3 (LEWICKI e HIAM, 2003) qual será o negócio que a equipe quer trabalhar nesse exercício (escolher um dos oito negócios apresentados no capítulo). Será importante que pelo menos um dos integrantes da Equipe tenha vivenciado ou tenha visto na vida de amigos ou familiares próximos, situação de negociação idêntica à situação que foi escolhida pela Equipe e que consta no capítulo. Após a escolha do negócio, realizar em grupo as seguintes ações:

1. Completar na tabela sugerida abaixo ou criar tabela parecida em uma folha à parte, chamada de TABELA 1 (AUTOR DO LIVRO), inserindo os nomes dos integrantes da equipe e qual é a negociação escolhida do capítulo do livro (Exemplo: “Negócio 3 – Planejamento de um casamento”);

2. Resumir em poucas palavras e com base na leitura realizada na TABELA 1: Quais são as características e desafios sobre essa negociação; as dicas; os passos que devem ser tomados para o sucesso dessa negociação; os perigos e aspectos de atenção que devem ser observados nessa negociação.

3. Apresentar

...