Atps Ciencias Contabeis

SUMARIO

1. Resumo

2. Introdução

3. Desenvolvimento

3.1. Conceituação de negociação e a visão de diferentes autores

3.2. Negociação de sucesso

3.3. Planejamento da negociação

3.4. Negociações salariais

4. Considerações finais

6. Referências bibliográficas

1. RESUMO

Abordaremos neste trabalho compreensão do conceito e as características da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores. Conheceremos como se dá o processo de negociação e quais são suas variáveis básicas e quais são as habilidades essenciais para os negociadores. E por fim confirmaremos a importância do planejamento da negociação e pense na questão da ética nas negociações.

2. INTRODUÇÃO

Na carreira de um profissional depende de vários fatores para o sucesso nas negociações.

Todos negociam alguma coisa todos os dias, mesmo quando não se percebe que o estão a fazer. As negociações não devem ser feitas pelos lucros, pelos ganhos pessoais ou pelo poder de mandar, mas antes pela produção e pela cooperação.

A negociação depende da comunicação, pois ocorre entre indivíduos que agem por si próprios ou como representantes de grupos organizados e por isso, pode ser considerado um elemento do comportamento humano.

É um processo que pode ser aprendido e aprofundado, obedecendo a diferentes teorias e estratégias. Nenhum dos negociadores deve tentar "ganhar" os despojos do passado. Ambos enfrentam um problema atual que pode prejudicar o seu relacionamento futuro. Para alcançar o acordo é necessário procurar níveis de interesse comuns. Ambos estão desejosos de encontrar uma solução em que todos fiquem a ganhar. O objetivo é chegar a acordo, não é obter uma vitória total.

Imagine a situação, você deseja um aumento salarial e ele lhe é negado, o que fazer diante desta infortunada situação, o que falar e como falar.

Negociar é a solução, se pretende tentar mudar esta situação, e este processo de comunicação deve ser feito com planejamento.

Roteiro de Preparação Para Negociação Salarial

Você estaria preparado para receber uma resposta negativa?

- Sim.

Qual seria a sua reação?

- O melhor caminho é buscar entender com clareza o motivo da negativa. A empresa está em crise financeira e não tem condições de arcar com um custo adicional, ou será que o seu desempenho ficou aquém do desejado? Pode ser ainda que, mesmo atendendo às expectativas, você receba uma recusa porque há colegas com desempenho superior, que serão priorizados.

Como administraria a situação?

- O profissional ao receber um não nesse caso deve analisar com seu superior suas metas, sua performance, seus resultados, ou seja, buscar feedback. Deve sempre alinhar as expectativas. Ter atitude, cuidar de sua carreira. O crescimento na carreira deve ser cada vez mais uma via de mão dupla levando-se em conta a responsabilidade da empresa e do próprio colaborador.

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Mostra o valor que você tem na instituição, em números e exemplos: "nos últimos seis meses trouxe N clientes para a empresa e como consequência o faturamento cresceu em X%"), não esquecendo que isso é válido se você superou as expectativas do cargo. Mostrar os benefícios que trariam para a empresa, remunerar bem um funcionário que se qualifica, trazendo, em contrapartida, maior dedicação à empresa, eficiência e eficácia aos serviços prestados.

3. DESENVOLVIMENTO

3.1 Conceitos da negociação e a visão de diferentes autores:

Estratégias que facilitam o sucesso nas negociações

A palavra negociação é oriunda do verbo Negociar. Segundo o dicionário Aurélio, negociação é: “ato ou efeito de negociar; negócio. Entendimento de agentes autorizados de duas ou mais nações”. O mesmo informa que negociar é: “Fazer negócio, comerciar, traficar.” E define negócio como: “comércio, tráfico. Relações comerciais, negociação”. Segundo Chiavenato (2009, pg. 257):

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, mas conscientes de que foram ouvidas, de que tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Mello (2003, pg. 137) afirma que:

A negociação é um processo utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.

A negociação deve ser entendida como um instrumento para que as funções organizacionais fiquem definidas; deve também ser conhecida como um instrumento capaz de qualificar de maneiras adequadas às responsabilidades dos diversos níveis encontrados na realidade organizacional. É notável que o processo de negociação faz parte do nosso cotidiano, e querendo ou não todos somos negociadores; Assim saber negociar neste ambiente global, torna-se essencial. Diferente do que muitos pensam negociar não significa que os integrantes iram confrontar-se, mas estabelecer uma harmonia em determinada situação que envolva as partes, de modo que todos sejam beneficiados. Tem por objetivo chegar a resolução de um conflito, e para isso precisa estabelecer um acordo, precisa ser eficiente e eficaz, além de tentar melhorar as relações entre os envolvidos.

O bom negociador deve antes de qualquer coisa conhecer-se, definir seus objetivos, suas metas, mas, também conhecer e entender o comportamento