Como Elaborar Um Plano De Vendas

A American Marketing Association (AMA) traz uma definição gerencial para marketing,

dizendo que estes valores são oferecidos pela parte vendedora principalmente através da

configuração (o ato de "desenhar" o objeto - o produto, a embalagem, a marca, os serviços

oferecidos), da valoração (estabelecendo termos de troca para o objeto - o preço), da

simbolização (associação a determinados significados através da comunicação) e finalmente

através da facilitação (alterando a acessibilidade do objeto - o ponto-de-venda, ou canais de

distribuição). São as chamadas variáveis controláveis de marketing: o produto, o preço, a

comunicação e a distribuição (NEVES; CASTRO, 2003).

Dentro dos esforços de comunicação que uma empresa pode estabelecer, a literatura

básica de marketing geralmente classifica vendas pessoais como uma das ferramentas de

comunicação disponíveis, junto de outras como propaganda, marketing direto, relações públicas

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e promoção de vendas. Ou seja, vendas pessoais são uma das formas de a empresa levar sua

mensagem aos grupos de consumidores almejados por ela.

Outro ponto conceitual importante é que a literatura especializada em canais de

distribuição (também uma das variáveis de decisão de marketing) classifica vendas pessoais

como um formato de canal de distribuição. Ou seja, eles são agentes responsáveis por levar os

produtos dos fabricantes aos clientes, tornando-os disponíveis. Por exemplo, Coughlan et aI.

(2002) classificam vendedores de fabricantes como um canal de distribuição direto baseado no

fabricante. Já no caso de representantes de venda, eles classificam como agentes de venda,

que podem ser baseados em fabricantes, atacadistas ou mesmo varejistas. Se o leitor pensar na

Avon, suas mais de 800 mil vendedoras são agentes de entrega dos produtos

(http://www.avon.com.br).

As definições de vendas a seguir mostram que de fato vendas são importantes no

processo de comunicação. A venda pessoal é definida por Weitz et aI. (2004) como um processo

de comunicação pessoal em que um vendedor identifica e satisfaz às necessidades de um

comprador para o benefício de longo prazo de ambas as partes. Segundo Czinkota (2001),

venda pessoal é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou

idéias de uma pessoa ou empresa servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais. O

processo de comunicação está na essência de uma venda, no entanto o seu papel como

"distribuidor" de produtos em diversos momentos não pode ser ignorado.

Para Rogers (1993), venda pessoal é o lado acentuado do marketing;

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