Conceito e métodos de negociação

Negociação

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros 1 . Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.

Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negócio ir para frente. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial.

Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.

O empreendedor que é um habilidoso negociador só tem a ganhar. Ganha na compra de produtos de mais qualidade; ganha na conquista de preços mais baixos e prazos mais longos; e, principalmente, ganha confiança, respeito e admiração dos diversos públicos com os quais se relaciona.

Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação.

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade”.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

De acordo com José Carlos Martins F. de Mello, Existem formas diferentes de negociar.

* Estratégia de Competição (usam-se táticas para obter vantagens financeiras e a necessidade de manter um relacionamento e baixa).

* Estratégia de Cooperação (usam-se táticas para ambos obter ganhos financeiros e também manter ou aumentar o relacionamento entre eles).

* Estratégia de Relacionamento (Quando a prioridade é manter um relacionamento é mais importante do que as vantagens financeiras).