Conceitos Da Negociação Com Visão De Negociadores

Introdução

A negociação é um conceito de contínua formação, no qual está relacionado à satisfação de ambos os lados. Para esses autores houve mudanças no ato de negociar ao longo da história, onde no passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos. Hoje em dia, pode-se dizer que o negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com o aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas,cada vez mais a tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através da negociação, vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.

 

Teoria transitiva - (Mary Parker Follet)

A americana Mary Parker Follet (1868-1933), formada no ano de 1894 nas faculdades de filosofia, direito, economia e administração pública através da Radcliffe College (hoje, incorporada à Universidade Harvard), proferiu idéias revolucionárias (através de três livros e

inúmeras palestras concentradas entre os anos de 1925 e 1933), muito a frente de seu tempo, a

ponto de ser chamada de “profeta do gerenciamento”. Follet foi muito além do homo economicus, desafiando as bases da teoria X e do taylorismo, que era a filosofia organizacional vigente na sua época. Contrapunha-se com veemência ao positivismo,

paradigma dominante no seu tempo e também no pensamento científico contemporâneo.

Segundo Follet, a “busca ardente pela objetividade, a tarefa primordial dos devotos do fato, não pode ser a única tarefa da vida, uma vez que a objetividade sozinha não é realidade.

A maior parte de seu estudo concentrou-se sobre o relacionamento dos indivíduos e está resumida no livro Mary Parker Follet: Profeta do Gerenciamento, organizado por Graham

(1997), que serve como base para as conjecturas neste trabalho mencionadas. Follet via o modelo de relacionamento em díade como incompleto e maniqueísta. Para ela, os relacionamentos ocorrem de forma circular, ou seja: causa e efeito são processos dinâmicos “a medida que desenvolvemos uma certa ação, nossa idéia em relação a ela muda, mudando também nossa atividade e seus resultados” que se retroalimentam de maneira não linear e sempre de modo interligado com o ambiente em que ocorrem.

Na mesma linha de raciocínio, Follet pregava a idéia de humanidade como inexoravelmente interconectada, sendo então o abismo entre os homens uma ficção individualista. Sua concepção de conflito e poder também difere em muito do que se tinha como verdade na década de trinta e nas décadas posteriores. Para Follet, o conflito não tem valor intrínseco (não é naturalmente nem bom, nem ruim), sendo apenas a emersão de diferenças entre duas partes. Para Follet, a “resolução” de conflitos centrava-se nos métodos de dominação e conciliação, sendo a integração uma nova via de resolução, para ela, a única que efetivamente poderia por fim definitivo ao impasse.

Quanto ao poder, a exemplo do conflito integrativo, Follet o entendia como mais eficaz quando exercido “com” do que quando exercido “sobre”. Ou seja: enquanto o “podersobre”

é autoritário e arbitrário (gera insatisfações e desintegração, visto que a maior aspiração humana é ter controle sobre a própria vida), o “poder-com” (cooperativo, não coercitivo e natural) é sinônimo de integração (a integração de desejos evita a necessidade de obter o poder para satisfazer tais desejos). Assim, a autoridade adquirida em uma organização seria uma conseqüência natural da função exercida e não do cargo ocupado, o que, concomitantemente, desafia a noção de hierarquia.

O formato piramidal (hierárquico) das organizações foi posto a prova por Follet quando a mesma advogou o gerenciamento conjunto entre patrões e empregados (definição conjunta de diretrizes e metas). A tomada de decisão compartilhada seria uma forma de dirimir as diferenças existentes entre ambos e também seria uma forma de obter resultados maiores, utilizando assim o conflito integrativo no gerenciamento da firma.

Pode-se afirmar eu o ideário de Mary Parker Follet é fortemente permeado pela noção de confiança, embora de maneira não explícita. Suas afirmativas deixam claro que é com a existência da confiança que as divergências podem ser resolvidas através do modelo integrativo. Assim, a integração pode ser alcançada através da participação na tomada de decisões, com base no conhecimento funcional que cada parte pode oferecer a uma questão.

Teoria transitiva – (Chester Barnard)

Chester Barnard (1886-1961), americano, era graduado em Harvard. Passou quase quarenta anos fazendo carreira dentro da American Telephone and Telegraph (ATT), de funcionário do Departamento de Estatística a presidente da Bell Telephone Company de New Jersey.

Chester Barnard começou a escrever The Functions of the Executive (considerado sua obra-prima) numa época em que as idéias do experimento de Hawthorne estavam sendo divulgadas e começavam a entrar em conflito com a Teoria Clássica da Administração.

No prefácio do livro, Barnard se propõe a apresentar uma teoria da cooperação na organização formal. A cooperação se origina de uma necessidade individual de cumprir propósitos de um sistema cambiante em que vários elementos biológicos, psicológicos e sociais estão combinados. O indivíduo precisa ser eficaz (atingir os propósitos da organização) e eficiente (satisfazer os seus motivos individuais) para sobreviver nesse sistema. Para Barnard, a organização é um sistema de atividades conscientemente coordenadas de duas ou mais pessoas. A cooperação é essencial para a sobrevivência da organização que somente existe quando:

o Há pessoas capazes de se comunicarem entre si,

o Elas estão dispostas a contribuir com ação,

o A fim de cumprir um propósito comum.

Teoria da Aceitação da Autoridade - Para Barnard autoridade é o caráter da comunicação numa organização formal, em virtude do qual ela é aceita como algo que governa a ação de membros da organização. A autoridade repousa na aceitação ou no consentimento dos indivíduos, isto é, é o receptor da comunicação à qual ela é dirigida quem pode decidir se vai encará-la como uma