DESAFIO PROFISSIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE SANTO ANDRÉ

CURSO DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

NOME DO ACADÊMICO (A):

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA EaD GISELE BAFUME QUIERELLI

SANTO ANDRÉ / SP

2014

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

Ao inicio de cada negociação, é de grande importância o mapeamento da situação, considerando a identificação dos perfis dos negociadores.

O líder da Associação de Moradores do Bairro, Sr. Carlos Henrique é administrador.

A alegação da associação, para impedir a construção da Gravadora é de perturbação da ordem pública e os principais argumentos são: barulho, segurança, problemas de infraestrutura e trânsito.

Entendendo melhor o perfil dos oponentes, tratam-se de pessoas conservadoras, questionadoras, maioria de terceira idade e q prezam pela sua tranqüilidade.

O estímulo principal da negociação por parte da associação é a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

O negociador da gravadora Sr. Jorge Andrade é um estrategista de Negócios com experiência em negociar em meio a conflitos.

Seu principal objetivo nesta negociação é obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro, com a alegação de que o progresso é inevitável.

O principal estímulo para este negociador é a idéia de que o empreendimento pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

Apresentamos as habilidades das duas partes envolvidas na negociação:

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da gravadora? Quais são as suas características? Quais as táticas utilizadas na negociação?

Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança Cordialidade e paciência

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da associação de moradores? Quais são as suas características? Quais as táticas utilizadas na negociação?

Restrito Não cooperativo, age de acordo com seus interesses Coerção, medo e ameaça

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Análise da situação:

Analisando os perfis apresentados anteriormente, constatamos que a gravadora tem estilo amigável e a associação tem estilo restrito. Este estudo nos leva a pensar que a negociação entre as partes tende a atingir bons resultados, considerando-se que a gravadora, terá facilidade em atender as exigências de seus oponentes, de acordo com seu estilo de negociação.

A gravadora está em busca de amplo espaço para construção de suas instalações. Em contra partida pode oferecer soluções de melhorias para a região.

Já a associação dos moradores do bairro, região que a gravadora identificou como potencial para realização de seus projetos, está se opondo a sua execução tendo em vista os prejuízos que este projeto pode trazer a região. Contudo, os moradores podem ser beneficiados com o projeto e os investimentos da gravadora na região, que abrangem infraestrutura e segurança.

Planejamento:

A gravadora deve se antecipar e mapear todos os possíveis problemas encontrados pelos oponentes visando minimizá-los e evitar que o projeto seja barrado.

Elencamos os principais pontos da negociação:

• O barulho irá incomodar a tranquilidade dos moradores da região;

• A estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso;

• A segurança da região será ameaçada com a construção deste empreendimento;

• Os moradores não aceitam a construção do empreendimento, pois acreditam que este trará prejuízos a população local;

• Foi encaminhado oficio aos órgãos responsáveis solicitando o embargo da obra.

Objetivos da Gravadora:

Viabilizar todos os recursos necessários para o sucesso do projeto e construção de nova estrutura no local escolhido.

Estratégias e argumentos que serão utilizados

A gravadora vai utilizar como estratégias: minimizar os problemas apresentados por seus oponentes, propondo soluções a todos estes para que deixem de ser motivo de descontentamento. Além disso, estabelecerá um estilo de negociação amigável.

4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

De acordo com as informações apresentadas a gravadora tem grande preocupação com o clima organizacional e zela por sua manutenção. Lidera e orienta os colaboradores de forma clara e objetiva. Tem política de plano de carreira e sucessão, aproveitando ao máximo os talentos dentro da organização.

O novo empreendimento representa oportunidade de promoção e desenvolvimento para diversos colaboradores. A possibilidade de não dar certo gerou clima tenso e de insegurança na empresa, afetando diretamente a produtividade e o absenteísmo.

Desta forma, podemos prever que caso a negociação não atinja os objetivos esperados pela gravadora, os colaboradores envolvidos no projeto ficarão desmotivados e isto influenciará diretamente nas metas e objetivos da empresa, havendo inclusive a possibilidade de redução de quadro.

5. FEEDBACK

De acordo com as informações apresentadas, a negociação