Entrevista De Thomas Nagle: Cuidado Com O Preço

Entrevista de Thomas Nagle: Cuidado com o preço

Nos últimos tempos, as incorporações estão aplicando uma estratégia na área da fixação de preços tornando assim prejudicial para todos em torno do mercado. Tal estratégia é movida pela ânsia por crescimento, ou seja, a necessidade de aumento de mercado, fazendo com que muitas empresas criem um clima de negociação de preços com seus clientes, o que torna o produto desvalorizado. O cliente por sua vez, já não se preocupa com o valor do produto em si, mas com o poder da negociação e não buscará o preço real da aquisição.

Thomas Nagle é especialista em precificação aliada à estratégia, também é autor do livro “The estrategy and tactics of pricing”. Thomas afirma que o poder passou para o comprador, agora cabe ao fornecedor reequilibrar o mercado. Com o intuito de que o preço volte à função original: a viabilização da rentabilidade é necessário que a empresa se concentre em criar valor para os clientes.

Afirma também que devemos nos atentar a cada passo dado referente a um processo exemplificou uma colheita onde todos os processos são consideradas fundamentais para a fixação do preço de uma safra. O produtor deve estar atento a todos os passos para que não perca a margem do lucro. O produtor compra a semente, planta, cultiva retira as ervas daninhas que cercam as plantações, e colhe e ainda limpa a safra para a comercialização. Tudo isso deve ser levado em consideração para que o preço do produto seja de acordo com o valor do serviço prestado.

Sobre a rentabilidade empresarial, Thomas diz: “A rentabilidade é quem determina o crescimento”. Não deve se desesperar para aumentar a receita de vendas, devemos encontrar formas de criar e captar mais valor, o segredo está em buscar pontos fortes, vantagens comparativas, e não defender-se em seus pontos fracos. Servindo de apoio para todas as empresas, sejam elas pequenas ou grandes.

Há duas opções de possibilidades empreendedoras para as pequenas empresas são elas: Pode ser adquirido por maiores empresas ou simplesmente encontrar um meio pelo qual se sustentarão no mercado. Já falando sobre subsídios e tecnologia avançada, cabe-se dizer que as empresas Latino-Americanas podem sem dúvidas pular processos e partir para a precificação sem danos maiores.

A fixação de preço força as incorporações a optar por um de dois caminhos: o de conseguir vantagem competitiva com a redução de custos o que está relacionado com o aumento de produtividade ou o de adicionar valor, mesmo no caso de produtos agrícolas, basta ver os chamados produtos orgânicos, cultivados sem uso de agrotóxicos, que estão obtendo altos preços na Europa e nos EUA.

Sobre a semelhança na estratégia de Marketing e precificação, Thomas diz: “... acho que há semelhanças”. O Ocidente como um todo tende a se transformar num mercado único. Quanto aos erros, esta é uma ótima pergunta, porque eu desconfio que os erros não sejam semelhantes apenas nos países latino-americanos, mas em todo o mundo. Todas as pessoas cometem apenas os mesmos poucos erros. Um dos principais erros é avaliar as vendas cliente por cliente, particularmente em operações business to business (de empresa para empresa), nas quais, sempre que há uma chance de fazer alguma venda, todos raciocinam com base em vendas “incrementais”, dizendo: Se fizermos essa venda, teremos mais lucro do que se não a fizermos. E a resposta é quase sempre: Sim, vamos fazê-la, mesmo que seja preciso vender com desconto. Mas o que se está ignorando é o seguinte: se essa venda for realizada, qual será o impacto dessa decisão de preço sobre o valor das vendas feitas anteriormente? Ou seja,