Estratégias e Táticas

CURSO: Administração

DISCIPLINA: NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO

PROFESSOR: Rovigati Danilo Alyrio

Aula 6: Estratégias e Táticas

META DA AULA

Apresentar os estilos de estratégias e de táticas no processo de negociação.

OBJETIVOS

Ao final desta aula, você deverá ser capaz de:

1.

definir o conceito de estratégia e de tática;

2.

estabelecer a melhor estratégia a ser utilizada diante das diversas situações na negociação;

3.

identificar a melhor tática a ser aplicada diante da estratégia escolhida para a negociação.

INTRODUÇÃO

Para um negociador começar a preparar as primeiras mesas de negociação, é necessário, antes de qualquer coisa, escolher quais as estratégias e quais as táticas que ele irá usar.

As palavras estratégia e tática são bem familiares, porém qual é a real diferença entre elas? Uma é mais importante do que a outra? Estas perguntas poderão ser respondidas ao longo desta aula.

Quando soubermos exatamente o que queremos e quais as nossas principais necessidades, tentaremos buscar uma noção mais precisa do que nosso o oponente deseja. Após essa preparação prévia, podemos definir as ferramentas que nos ajudarão a alcançar o objetivo pretendido, escolhendo corretamente as estratégias e táticas mais eficazes em cada caso.

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MULTIMÍDIA

O filme "A Negociação", com o ator Samuel L. Jackson, enfatiza o assunto estratégia e tática na negociação. Um policial seqüestra colegas de trabalho para provar ser inocente de um assassinato. Utilizando estratégias e táticas de negociação, ele tenta provar que policiais corruptos são os verdadeiros culpados.

A negociação

Título Original: "A negociação" (1998) Direção: F. Gary Gray. Produção: David Hoberman e Arnon Milchan, intérpretes: Samuel L Jackson e Kevin Spacey. Música: Graeme Revell. : EUA, Warner Home Vídeo, 1998. DVD (140 min) son., color

Fonte: dvd warnerbrosvídeo.com.br

1. O QUE SÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS

Definir com precisão as estratégias e as táticas é fator fundamental em uma negociação. Embora sejam princípios distintos, uma funciona em função da outra.

A estratégia é uma diretriz geral, que indica o caminho que deve ser percorrido, baseado nos desejos e necessidades especificados, até chegar aos objetivos principais.

A tática, por outro lado, é uma função secundária, decorrente da estratégia, dando-lhe substância na forma de uma linha de ação concreta.

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Se a estratégia é pensamento, a tática é a sua formulação. As táticas nunca devem ser orientadas para os objetivos, mas para a estratégia. No entanto, desde que a estratégia tenha sido considerada correta ou conveniente, a escolha da tática se revelará adequada.

1.1. POSIÇÕES NO CONFLITO

Durante um conflito, cada posição pode ser mapeada ao longo de dois eixos: assertividade e cooperação. O termo assertividade compreende o empenho com que alguém busca satisfazer seus desejos, enquanto sua disposição para cooperar introduzirá os interesses da outra parte na equação. Com base nesses dois eixos, podemos traçar uma grade que nos permite definir