Gerenciamento De Crise

Estratégias de negociação

Algumas estratégias de negociação utilizadas na resolução de ocorrências com reféns podem ser muito bem ser aplicadas nas negociações em crises empresariais.

A primeira regra vital em uma negociação consiste na identificação do real foco do problema, direcionando todos os esforços em sua direção e não nas pessoas envolvidas. Em algumas situações o problema está completamente circundado de diversas cargas emocionais, ligadas na essência da natureza e dos relacionamentos humanos, que tendemos a perder o foco no problema e nos concentramos nas pessoas e isso representa um erro grave no processo de negociação.

A segunda regra fundamental no processo de negociação consiste em estar com a mente aberta para entender que negociação não é conflito, não é confronto e não é disputa de posições, a energia deve ser concentrada na terceira via que pode ser criada pelas partes envolvidas no processo e que pode muito bem ser uma via de melhor qualidade em relação as duas inicialmente propostas, portanto é o interesse mútuo que deve ser perseguido.

A terceira regra importante está embasada na moderna concepção de uma negociação onde as partes envolvidas, ao final do processo, saiam fortalecidas e satisfeitas com os resultados; para que isso aconteça, a única opção que resta é o desencadeamento de uma negociação do tipo “ganha – ganha”, para tanto é necessário usar de técnicas de não resistência incentivando a resiliência que é a capacidade de sofrer uma pressão e resistir sem alterar a forma original ao final do processo; ou seja, corresponde a uma espécie de absorção de impacto sem deformação.

Finalmente a quarta regra indispensável em uma negociação consiste na utilização de princípios e critérios definidos; vale dizer que a honestidade deve ser valorizada, mas não pode ser confundida com ingenuidade ou excesso de segurança tanto em si mesmo quanto em relação à outra parte envolvida no processo; a demonstração de confiança demais ou a ostensividade de desconfiança de forma pouco sutil poderá emperrar ou até mesmo inviabilizar o processo de negociação, dessa forma o melhor a fazer é utilizar a prudência como sendo a melhor ferramenta; procure sempre se proteger, mas de uma forma que o processo não se paralize e esteja certo que o que se objetiva é a obtenção de um acordo sensato, com a nítida melhoria do relacionamento entre as partes e, sobretudo que ao final de todo o processo de negociação os resultados sejam, além de favoráveis, duradouros para ambos.

Diógenes Viegas Dalle Lucca