Martinelli

RELATÓRIO

De acordo com Martinelli (2009, p.110), o que difere um grande negociador é o talento desenvolvido ao longo do tempo. 

O negociador dever possuir diferentes habilidades para cada situação em que estiver envolvido, pra alcançar o melhor acordo entre as partes. Estas habilidades podem ser natas ou serem ensinadas, ou seja, os indivíduos poder ser treinados para ter uma determinada habilidade (treinamento para habilitar um vendedor a um melhor atendimento de clientes) ou os indivíduos podem ter habilidades advindas de sua própria natureza e formação (o vendedor tem princípios morais sem ter sido treinado para isto). Contudo o aprendizado de habilidades é influenciado pelas características inerentes às pessoas (o vendedor não aprenderá a habilidade de melhor atender ao cliente se ele não gostar de relacionar-se com pessoas).

Com o efeito causado pela globalização gerando grande fluxo de informações e valorização do conhecimento as empresas se voltaram a se dedicarem com maior atenção ao desenvolvimento de habilidades de seus funcionários, para que saibam lidar com as novas circunstâncias globais no cenário das negociações.

O negociador deve assumir uma postura pró-ativa observando continuamente se suas ações podem ser realizadas de maneira mais eficaz,   somando-se a isso a utilização de habilidades consideradas essenciais às quais iremos expor a seguir: Concentrar-se na idéias, fazendo da discussão uma oportunidade de reflexão; discutir as proposições de forma   a obter uma discussão mais efetiva; proporcionar alternativas para a outra parte de modo que possa gerar a outra parte novas formas de agir, mas sempre mantendo o objetivo da negociação; ter objetividade no equacionamento dos problemas; apresentar propostas concretas de maneira a efetivar as discussões; saber falar e saber ouvir, falar na hora certa e transmitir de maneira clara as idéias propostas, saber ouvir valorizando as idéias do outro; colocar-se no lugar da outra parte conhecendo suas necessidades e seus problemas; saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses para não atrapalhar nem o relacionamento nem os resultados da negociação e finalmente, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

É evidente que todas essas habilidades apresentadas possuem seus prós e contras, o que exige do negociador grande cautela, discernimento e inteligência para aplicá-las dentro do contexto presente adaptando sua experiência em cada caso. O negociador tem um compromisso com a responsabilidade social e por isso não deve ser alguém que cria dificuldades e vende facilidades.

De acordo com o video do consultor de empresas e palestrante Max Gehringer.

Video: Como pedir aumento de salário 

No processo de negociação a argumentação é fundamental. Podemos dividir o aumento de salário em três situações:

  Aumento em curto prazo: pedir aumento de salário de imediato

  Aumento em médio prazo: pedir novas oportunidades e sugerir novos desafios na empresa para que lhe seja concedido o aumento de salário.

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