Negociação em "Uma linda Mulher"

Em nossa disciplina estudamos vários aspectos da negociação e do negociador. Dentre eles as estratégias da negociação, que é um recurso a fim de assegurar predeterminados posicionamentos da negociação, exigindo simultaneamente o engajamento por parte dos elementos da organização para que os objetivos definidos sejam alcançados.

Siga os passos:

1º Assista ao vídeo: Negociação em "Uma linda Mulher"

http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/292 ou https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=IQvX5vssh-4#at=22

2º A seguir leia atentamente e responda as questões:

a) Identifique no conteúdo do vídeo as 6 estratégias de negociação trabalhadas no livro didático e adotadas, pelos negociadores Richard Gere e Julia Roberts justificando cada uma delas. ( 6,0 pontos)

Planejamento – Desde o inicio não houve planejamento, Richard não tinha conhecimento sobre sua oponente quando iniciou a negociação, dando margem para que Júlia estipula-se o valor e as condições iniciais da negociação.

Método Ganha-Ganha – Embora Julia Roberts tentasse conduzir a negociação baseada em seu interesse próprio “ganha-perde”, Richard visando o longo prazo, conduziu a negociação de tal forma que no final os dois saíram ganhando.

Linguagem Simples e Acessível – Desde o inicio, Richard soube usar a linguagem correta para lidar com a situação e conduzi-la para o “ganha-ganha”.

Perguntas e atenção às respostas – Richard sempre utilizou de uma linguagem simples perguntando como funcionava os serviços de Julia, quanto e como ela cobrava por estes serviços, embora ela acreditasse que estivesse no controle da situação, conduzindo para um “ganha-perde”. Richard soube conduzir a negociação para os interesses múltiplos, ele queria usufruir dos serviços prestados por Julia e ela por sua vez queria usufruir do dinheiro.

Separação das pessoas do problema e identificação clara do objeto de negociação – Nesta negociação Richard conduziu desde o

inicio deixando clara as suas metas que eram usufruir dos serviços prestados por Júlia e Júlia deixou claro que estava interessada no dinheiro que esta negociação iria gerar para ela.

Estabelecimento de critérios objetivos – Nesta negociação Richard ponderou a necessidade financeira de Júlia, que por sua vez enxergou a oportunidade de usufruir deste dinheiro oferecendo seus serviços de acompanhante para Richard. Os critérios desta negociação foram justos pois ambos saíram ganhando.

b) Agora identifique a característica de cada um dos negociadores. (Efetivo, Analítico ou Relativo) e justifique sua a resposta em até 15 linhas. (4,0 pontos)

Júlia Roberts possui a característica de Analítica, pois desde o inicio se manteve fria e analisando os acontecimentos tentava conduzir a negociação a seu favor, estipulando valores e prazos de acordo com os seus interesses.

Richard Geres por sua vez demonstrou ser um negociador relativo, foi conduzido por suas emoções, perdendo o foco que era apenas usufruir dos serviços de Júlia, entretanto desde o inicio soube examinar as fraquezas de sua oponente