Principio De Uma Negociação

Introdução

Vamos fala nesse trabalho sobre o resumo de um dos capítulos do livro Negociação Aplicado, o capitulo é Estratégias e Táticas.

Nesse capitulo fala sobre as estratégias e as táticas que são necessárias em uma negociação para que ambas empresas ou ambos negócios venham ser realizados com clareza e para que ambos os lados saiam dessa negociação satisfeitos com todo o processo.

Estratégias e Táticas

As estratégias são baseadas nas fontes exclusivas de poder e as táticas são utilizadas na negociação com o objetivo principal de aumentar o poder de um dos lados na negociação ou reduzir o poder do outro lado.

A diferença fundamental, as estratégias são utilizadas preferencialmente antes da negociação e as táticas têm sua principal aplicação durante o processo da negociação.

Estratégias dos fornecedores

Diferenciação

Uma empresa diferencia-se da concorrência se puder se singular em algo percebido como valioso para os compradores.

A diferenciação permite o alcance de um preço prêmio ou de maior lealdade do comprador.

Estratégias (defesas) dos compradores

Compras dirigidas

As compras de um item podem ser dirigidas entre fornecedores alternados de modo a melhorar a posição de negociação de empresa.

Evitar custos de mudança

Significa resistir à tentação de tornar-se demasiado dependente da assistência técnica do fornecedor e assegurar que os empregados não sejam cooptados.

Promover fontes alternativas qualificadas

Pode ser necessário estimular fontes alternativas a entrarem no negócio, financiando contratos de desenvolvimento e contratos para uma pequena parte das compras.

Pode ser também aconselhável ajudar novos fornecedores a minimizarem seus custos para que se tornem novas fontes qualificadas.

Promover padronização

Essa estratégia ajuda a reduzir a diferenciação entre os produtos dos fornecedores e impede a implantação de custos de mudança.

Criar uma ameaça de integração para trás

Quer o comprador deseje ou não realmente integrar-se para trás em um item, sua posição na negociação é ajudada pela presença de uma ameaça real.

Táticas comumente utilizadas na negociação

Na sua essência, as táticas tentam criar na mente das pessoas a percepção deque um negociador aparenta ter muito mais poder do que realmente tem.

É como a imagem de um corpo que projeta uma sombra desproporcional às suas dimensões por causa do ângulo do qual lhe lançam luzes.Nas negociações, as táticas têm a mesma característica: “aumentar” o poder do negociador que as usa.

Situações comuns em negociação para ilustrar as “táticas” geralmente usadas