Processo De Decisão De Compra

RESUMO:

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA: Estudo IBN Business Consulting Services Sugere uma ferramenta para entender as escolhas dos consumidores.

O objetivo desta ferramenta é conhecer os elementos que envolvem uma decisão de compra do consumidor. Contudo, possibilita que os líderes aloquem os recursos da forma mais adequada, reforçando ações que terão impacto eficaz no crescimento do negócio.

Armadas com idéias que explicam melhor por que os consumidores escolhem certos produtos e não outros da concorrente, as empresas podem comercializar produtos existentes com mais eficiência do que suas rivais e abocanham fatias de mercado delas.

O modelo CDP (Processo de decisão do consumidor) é uma técnica que aplica análises matemáticas avançadas aos processos de decisão do consumidor. Esta divida em cinco fazes integradas:

Fase 1:

Entrevistas individuais pormenorizadas fornecem o primeiro entendimento crucial de como os consumidores agem durante as compras. Permitem que eles falem sobre sua experiência total de compras, as razões “ocultas” pela qual comprou ou não comprou de uma empresa, em suas próprias palavras.

Fase 2:

Os muitos elementos que surgem da entrevista com cada consumidor são transformados em mapas de processo. Cada mapa pode refletir diversos passos ou ações do consumidor, decorrente de várias influências que afetam o processo decisório. O processo de compra é resumido em estratégias a fim de contribuir para a organização dos elementos que afetam a tomada de decisão. Os estágios mais comuns são:

• Incubação: Os consumidores identificam uma necessidade e estão procurando opções para compra, mas por diversas razões não estão prontos pra comprar ou estão protelando a aquisição daquele produto.

• Gatilho: Quebra ou mau desempenho, recebimento de uma nova linha de crédito, dinheiro extra advindo de aumento de salário, nascimento de um filho ou até um evento social, inicia a entrada do chamado modo de compra.

• Pesquisa e compra: O consumidor vai ás compras com a intenção de escolher e adquirir um produto. Ele pesa preço e valor e somente compra daquelas empresas que tiveram influências positivas durante a incubação.

• Expectativa pós compra: Antes mesmo de tomar a decisão final de compra, o consumidor avalia suas expectativa em relação á questão pós venda, como desempenho do produto, serviço de instalação e garantia. Essa avaliação se torna um mecanismo de feedback na série de “incubações” de compras que se seguirão.

Fase 3:

Decisões individuais de consumidores são corroboradas por pesquisa de mercado quantitativa, mostra quais ações e influências têm os efeitos mais amplos no mercado e fornece a profundidade de informações necessárias para padronizar tendências nos processos de decisão do consumidor. A pesquisa é estruturada com base nos estágios da faze2.

Fase 4:

As respostas obtidas na pesquisa são trabalhadas

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