Projeto Integrador

FACULDADE ANCHIETA

RELATÓRIO DE CONCLUSÃO DE MÓDULO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ELIMINAÇÃO DOS GARGALOS DO CENTRO DE DISTRIBUIÇÃO ABC1.

GRUPO 1:

• ADEMIR BATISTA – 123827

• GUILHERME CARVALHO DE SOUSA – 123922

• JULIANA CARVALHO DE SOUSA – 134177

• LUCIANO LEITE DA SILVA – 122452

• MARCELO DA SILVA BESERRA –123879

• PAULO MARCOS DIAS VIEIRA – 121679

PROFESSOR VALMIR CIMENTI

ORIENTADOR DO PROJETO INTEGRADOR – LOGÍSTICA/EAD

SÃO BERNARDO DO CAMPO - 1º SEMESTRE DE 2012

Conceitos de negociação:

São várias as definições existentes para as conceituações sobre negociação, existindo quatro elementos que são como estacas que se fixam a uma base solida: legitimidade, informação, tempo e poder.

Segundo Cohen (1980) “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”, isso demonstra que para o autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a satisfação de suas vantagens.

Esse autor define também na negociação que é de fundamental importância o uso da informação e do poder, pois isso poderia influenciar na direção em que a negociação irá seguir. Manter-se informado numa negociação é muito importante, pois através delas os envolvidos têm base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obtenção de melhores resultados, pois o negociador estará bem mais preparado para elaborar adequadamente suas estratégias.

Cohen (1980:51) define o poder como a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio. O poder na negociação pode permite influenciar as pessoas e alcançar os seus objetivos, com isso ele pode ser utilizado como uma estratégia onde a outra parte poderá ceder mais isso poderá fazer uma enorme diferença em uma negociação, quando o poder é posto numa situação como uso excessivo ela acaba se encaminhando para a negociação do tipo “ganha – perde”. Uma variável muito importante numa negociação é o tempo.

Para Martinelli e Almeida, (1998), o tempo, deve ser cuidadosamente, analisado e verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para

projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo.

O tempo contribui muito para o sucesso ou fracasso de uma negociação, ele pode favorecer tanto um quanto o outro lado, isso vai depender das circunstâncias e da