RH - Técnicas De Negociação

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM RECURSOS HUMANOS

1º SEMESTRE

José Luiz Bezerra – RA 8907167942

Mario Rosa da Silveira Jardim – RA 9904009334

Jonas Augusto Lopes Lima – RA 9004004220

Mariana do Nascimento Negrini – RA 9904001782

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

PROFESSORES

Renata Machado Garcia Dalpiaz

Helenrose A. da S. Pedroso Coelho

PORTO ALEGRE / RS

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO..............................................................................................03

2. DESENVOLVIMENTO..................................................................................04

Passo 1 e 2 .....................................................................................................04

Passo 3 .....................................................................................................06

Passo 4 .....................................................................................................08

Passo 5 e 6 .....................................................................................................10

3. CONCLUSÃO...............................................................................................14

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.................................................................15

1. Introdução

A negociação é o mecanismo utilizado para se conseguir o que se quer de alguém. É uma prática diária. Dentro das organizações o comportamento de seus colaboradores influencia diretamente a capacidade da empresa solucionar problemas e conflitos.

No trabalho desenvolvido a seguir, encontramos um processo de impasse entre uma Associação de moradores de um bairro e uma Gravadora. A Associação tentando impedir a instalação da empresa e a empresa procurando, de uma forma eticamente aceitável, conseguir a aceitação dos moradores para se instalar no bairro. O desafio profissional foi dividido em seis passos onde alguns deles mesclam-se, sendo que neles estaremos exemplificando as teorias estudadas nas disciplinas de Técnicas de Negociação e de Comportamento Organizacional.

2. Desenvolvimento

Passo 1 e 2

Neste momento faremos a descrição do perfil dos oponentes da negociação, perfil do negociador da gravadora e as informações relevantes das partes. Dentro de uma negociação é fator fundamental e determinante conhecer a pessoa que está do outro lado. Vejamos as descrições abaixo:

Associação de Moradores

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem pública

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)

Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de terceira idade.

Estímulos à negociação: tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios / Experiência em negociar conflitos

Objetivo: obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro

Alegação: o progresso é inevitável

Estímulos a negociação: pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos.

Diante do contexto acima, classificamos os negociadores segundo o modelo de Jung. O modelo de estilos apresentados por Carl Jung, alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. São eles:

- Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. Utiliza um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição. Em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade. O negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.

- Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. Define limite para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.

- Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devam ser evitados ou mantidos à distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para este estilo a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. Trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando não é prioridade que se chegue a um acordo. Apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos. Agem como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro.

- Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos. É um estilo aplicável em casos que