Resumo PLT técnicas de negociação

Resumo PLT técnicas de negociação

Cap. 5

O que difere os grandes negociadores das pessoas comuns? Pode ser o talento desenvolvido ao longo dos anos, fruto de muito esforço e dedicação. As pessoas possuem características distintas que resultam no que chamamos de “ponto forte” que serão chamadas de habilidades. O termo habilidade está ligado a questões de aptidão, capacidade, competência e inteligência. Para cada situação serão necessárias diferentes habilidades para alcançar o melhor resultando durante a negociação e saber usar corretamente essas habilidades garantirá ou não o sucesso.

Existe um conjunto de habilidades essenciais para um negociador, são elas:

• Concentrar-se nas ideias: uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

• Discutir as proposições: discussão mais objetiva e efetiva.

• Proporcionar alternativas a outra parte: pode gerar novas possibilidades de ação e atingir o acordo.

• Ter objetividade na resolução dos problemas: deixar os pequenos detalhes para o final da negociação, atendo-se nos pontos relevantes.

• Apresentar propostas concretas: evitar longas discussões sem conclusões.

• Saber falar e OUVIR!: além de saber transmitir sua mensagem, podem-se captar fatos, ideias, opiniões e sentimentos.

• Colocar-se no lugar da outra parte: conhecer seus argumentos e ter condições de respondê-las.

• Saber que negociações ocorrem a todo o momento: aprimorar-se sempre.

• Saber interpretar o corpo humano e as reações.

• Separar relacionamentos pessoais dos interesses: caso as partes já se conhecem e negociam a tempo é necessário monitoramento da negociação para detectar possíveis erros decorrentes do envolvimento pessoal.

• Evitar estruturar um relacionamento para atingir um acordo: se o acordo for rompido ou desfeito pode comprometer o relacionamento.

Existem também habilidades chamadas de “convencionais” e “não convencionais”:

Convencionais Não convencionais

Usar questões que terminam abertamente, evitando respostas como “sim” e “não”. Equívocos, entender mal a outra parte de propósito forçando-a a explicar-se e esclarecer seu lado.

Paráfrase, demonstrando interesse, além de ganhar tempo e propor algo a mais. Exagero, ampliar aquilo que o negociador diz para saber qual posição ele se encontra.

Silencio, forçando a outra parte a compartilhar informações. Mudança inesperada, criando um efeito surpresa seja algo dito ou uma reação esboçada.

Sumarização, medir o progresso da negociação e fazer acordos prévios. Sarcasmo, provocando reações emocionais.

Confirmação de sentimentos/emoções, para aliviar a tensão. Sufocamento, excesso de questões e informações para “quebrar” a outra parte.

Existem ainda habilidades “chave” como objetividade, capacidade de colocar-se no lugar do outro e separar os relacionamentos dos interesses durante as abordagens são de extrema importância.

Ações a serem evitadas durante uma negociação:

• Não fazer concessões com facilidade

• Não se comprometer logo de inicio com a outra parte

• Não demonstrar “triunfo”

• Não ser “ganancioso”

• Não apresentar decisões muito rapidamente

• Não ir sozinho a negociações complexas/extensas.

Tudo isso desestimula a outra parte por acreditar estar fazendo um negócio ruim. Estar acompanhando facilita na observação de “armadilhas” durante o processo de negociação. Estar calmo e seguro mostra a outra parte que esta lidando com um negociador experiente e calculista, mesmo que não seja verdade.

Existem 3 erros críticos:

1. Perspectiva: concentrar-se no presente ignorando o futuro e ganhos em longo prazo, dificultando