TECNICA DE NEGOCIAÇÃO

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TEMA 1:

Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.

Origem da teoria dos sitemas no campo da administração.

As teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas foram criticadas por igorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo. Em resposta os estudiosos da Administração, aproximadamente em 1950, voltaram-se para os detalhes da organização para tentar entendê-la como um sistema total. Esses esforços eram baseados em uma abordagem cientifica chamada teoria dos sistemas (TS).

Chester Barnard (colaborador da abordagem humanística da administração), ter proposto a ideia de organização como um sistema aberto em 1930.

*Frederick Taylor(1856-1915)(Administração cientifica) preconizava a sistematização da seleção dos trabalhadores e das condições do trabalho.

*Henry Fayor (1841-1925) (teoria classica) Via a administração como a integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns.

*Elton Mayo(1880-1949)(teoria das relações humanas) Defendia a empresa como um sistema social, composto por seres humanos e por suas relações interpessoais.

*Mary Follet (1868-1933)(teoria das relações humanas) Propunha a unidade de interativa e a redução de conflito por meio da integração de interesses.

*Chester Barnard (1886-1961)(teoria das relações humanas) Defendia o equilibrio entre as comunicações formal e informal na empresa e fora dela. Também desenvolveu estudos e teorias de organizações, cujo propósitoo era estimular o exame da natureza dos sistemas cooperativos.

A perspectiva de sistema surgiu da percepção dos cientistas de que certos principios e conclusões eram validos e aplicaveis a diferentes ramos da ciencia.

Ludwig Von Bertalanffy lançou em 1937, as bases da teoria dos sistemas , resutado do seu estudo sobre o metabolismo , o crescimento e a biofísica do organismo. Para ele, um sistema poderia ser definido como um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um proposito especifico (objeto) e pode afetar as demais partes.

Bertalanffy formulou duas ideias centrais para sua teoria:

*A importancia da idependencia das parte: necessidades de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações.

*A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: necessidade de aplicar varios enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa.