TECNICAS DE NEGOCIAÇAO

1 – Introdução

A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas.

Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços,

nos condomínios, etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de

situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem

negociações.

Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes:

ele pretendendo realizar investimentos e ela querendo, por exemplo, gastar o

dinheiro em viagem.

Às vezes, o que está em jogo é a realização de um trabalho, ganhos

materiais, sentimento de capacidade, de utilidade, de vitória ou fracasso, etc...

Nas empresas, não é diferente. Negociamos o tempo todo com os nossos

pares. São vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de

trabalho, etc. Internamente, todos negociam com clientes, fornecedores, agentes

financeiros, comunidade. Estas inter-relações e negociações têm, como dissemos,

vários objetivos e as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso

alcançado.

Os políticos também usam a negociação como a maior estratégia para atingir

seus objetivos. Ela é parte de todo o processo.

Portanto, não há como negar que a negociação está presente em quase

todas as situações, pois faz parte da interação humana.

Podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido

sucesso nas relações. Com ela, tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro,

compreendê-lo, respeitá-lo, interpretar melhor as suas necessidades e suas

limitações, encontrar arranjos mutuamente satisfatórios e, com isto, poder realizar a

busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.

Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade,

capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas.

Através do acesso a conceitos e técnicas, pode-se aprender e desenvolver a

arte da negociação. A negociação é uma troca de valores. Estamos sempre

aprimorando as nossas qualidades para nos tornarmos bons negociadores.

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Técnicas de Negociação - Prof. Mauricio Faganelo & Prof. Luiz Henrique Mourão Machado Versão 1.3 – Agosto 2008

A negociação bem feita gera o sentimento de ganha x ganha e nos

proporciona um crescimento como seres humanos. Assim, queremos compartilhar

com o grupo de alunos e professores da UNINOVE algumas reflexões sobre o tema,

registrando que não pretendemos esgotá-lo, mas sim motivá-los a realizar novos

estudos e experiências sobre Técnicas de Negociação, de modo a fortalecê-lo no

alcance dos objetivos que lhe são confiados.

Por último, lembramos que esta é uma das primeiras versões do material que

estamos desenvolvendo para garantir a maior absorção por parte dos alunos em um

conteúdo “recheado” de atividades que serão aplicadas durante as aulas no

segundo semestre de 2008. Novas versões deste material poderão ser alteradas

durante o semestre e sugestões serão muito bem vindas, tanto por parte de alunos,

como de professores.

Queremos contar com a ajuda de cada um de vocês para que possamos

conseguir com êxito alcançar nossas propostas.

Abraços

Prof. Mauricio Faganelo e Prof. LH Machado

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Técnicas de Negociação - Prof. Mauricio Faganelo & Prof. Luiz Henrique Mourão Machado Versão 1.3 – Agosto 2008

2 – Conceitos Iniciais

2.1 - O que é negociação?

É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos

diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de

compra e venda, ou não.

2.2 - O que não é negociação?

É a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há

interesses divergentes entre as partes. É, também, a decisão de duas ou mais

pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer

questionamento.

2.3 - Negociação de Sucesso

O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita

vontade das partes envolvidas. Existem três resultados possíveis na busca dos

entendimentos em negociação. São eles:

Ganha x Perde – Perde x Ganha

É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente

frustrado