TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

ADMINISTRAÇÃO

EDERSON TAVARES NUNES – RA 6920370260

JULIANO SANTOS SOARES – RA 6705325376

KESIA WEIGE NANDI – RA 6506264903

SAMUEL FERREIRA MACHADO – RA 6705274038

WENDERSON CLEITON ALEIXA – RA 6505248547

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSORA EAD JULIANA LEITE KIRCHNER

PROFESSOR PRESENCIAL CESAR WALDOW

PROFESSOR-TUTOR MAURICIO DIAS

PELOTAS/RS

2013

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO, 3

2 NEGOCIAÇÕES SALARIAIS, 3

3 TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO, 4

3.1 Conceito de técnicas de negociação, 4

3.2 Comparações dos conceitos de dois autores, 4

4 O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO, 5

4.1 Conceito, 5

4.2. Técnicas de Negociação, 6

4.3 Modos conhecidos como negociação, 7

5 HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA OS NEGOCIADORES , 8

5.1 Habilidades que um bom negociador deve ter, 8

6 O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO, 9

6.1 O ato de negociar , 9

6.2 Roteiros de execução do filme

6.3 Roteiros de preparação para negociações salariais, 10

CONCLUSÃO, 12

REFERÊNCIAS, 13

1. INTRODUÇÃO

Em uma negociação, devemos ter ciência que esse processo possui partes envolvidas afim de encontrem um acordo que atendam aos seus interesses, de forma recíproca, baseado no “ganha-ganha”.

O êxito de uma organização é diretamente proporcional à habilidade de negociar dos seus colaboradores. Podemos dizer que negociar é uma habilidade que envolve uma comunicação eficiente. Negociar é uma pratica cotidiana, uma relação entre duas ou mais pessoas com diferenças entre si, buscando um único objetivo em comum e obter um acordo que satisfaçam as partes envolvidas.

Cada parte tem que expor de forma clara suas intenções e objetivos. Um negociador hábil precisa ter o máximo de informações sobre as variáveis que circundam a negociação, assim conduzindo-a da forma que lhe for mais conveniente, passando à outra parte a sensação de clareza em suas argumentações.

No mundo do business, negociar é a garantia da satisfação das partes envolvidas na negociação, consequentemente, dando mais eficiência no processo produtivo e a minimização de custos.

2. NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Como conseguir sucesso em uma negociação? Dentro do que foi discutido, ter informações do produto, da empresa que se vai negociar pode ser diferencial para o sucesso da negociação. Não demonstrar ansiedade, pois bons negócios são feitos por pessoas cautelosas, quando houver duvidas, pontos não esclarecidos não se deve prosseguir com a negociação. Deve-se dialogar descobrir o que a outra parte realmente busca assim atender as necessidades garantindo a satisfação. Utilizar na negociação habilidades de perguntar e ouvir resposta atentamente. Isso fornecerá informações que colaborará para a melhor escolha, ter serenidade é um pontos fortes dentro da negociação.

Que habilidades são essenciais? Concentrar-se nas ideias, discutir as posições, proporcionar alternativas a outra parte, ter objetividades no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar do outro, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Qual é o papel do negociador nesse processo? O papel do negociador é ter foco nos resultados. As variáveis básicas de um processo de negociação; Estilos de comportamento no processo de negociação – como negociar com públicos heterogêneos; Estratégicas e Táticas utilizadas no processo de negociação; Comunicação e seu papel na negociação; Ferramentas essenciais num Processo de Negociação; Administração de Conflitos e Negociação; Administração dos climas do processo de negociação, cooperação e competição; Como realizar uma negociação evolutiva segundo o princípio da hierarquização dos sistemas; Como aplicar o conceito da visão sistêmica na negociação; Avaliação de desempenho.

3. TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

3.1 Conceitos de técnicas de negociação

Segundo os autores citados as definições se diferem em certos aspectos, Paulo enfoca o convencimento de uma das partes sobre a outra no processo de negociação, sendo que uma das partes pode ser levada a negociar mesmo que os termos não supram todas suas expectativas, enquanto Fisher e Ury baseiam-se em que dois lados comuniquem-se para chegar a uma decisão satisfatória para ambos.

A negociação deve ser analisada de maneira complexa, pois, necessita-se conhecer todas as informações importantes para dar inicio a uma negociação. Mas para a negociação ser bem eficaz para as partes envolvidas a comunicação é o ponto chave,havendo uma boa comunicação tende a fluir um bom negocio.

3.2 Comparações dos conceitos de dois autores

“É um processo bilateral, com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” (Fisher e Ury , 1985).

“É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.” (Paulo Ricardo Mariotini, 2010).

4. O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO

Nesta etapa tem a finalidade de expor as técnicas de negociação importante para o avanço comercial de uma empresa, fazendo