TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

FACULDADE ANHANGUERA DE BELO HORIZONTE

Alunos:

Ademir Pereira de Oliveira - 6452335207

Adalberto Soares Andrade - 6660362308

Everton Bonifacio Moreira - 6814004391

Yokanam Dias Aguiar – 6274218538

Joiciele Oliveira dos Santos - 6618347061

Luanna Cordeiro - 6617348218

Renan Rodrigo de Sena - 6662411720

Técnicas de Negociação

Turma 106 B

1º Período de Administração

Turno: Noite

ORIENTADOR: Prof. Marcelo Costa

Atividades Práticas Supervisionadas

BELO HORIZONTE

2013

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3

NEGOCIAÇÃO SOBRE ENFOQUE SISTEMICO 4

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO 6

AS ENTRADAS E SAÍDAS DE UMA NEGOCIAÇÃO 7

AS VARIAVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO 8

AS HABILIDADES DO NEGOCIADOR 9

A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO 10

PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 10

A NEGOCIAÇÃO (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey) 11

CONDUTAS ÉTICAS E ANTIÉTICAS 11

ANEXO DESAFIO 12

VOCÊ ESTARIA PRONTO PARA UMA NEGOCIAÇÃO SALARIAL? ESTARIA PRONTO PARA OUVIR UM NÃO A CERCA DE UM AUMENTO SALARIAL, MESMO MERECENDO? 12

REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS 13

INTRODUÇÃO

A negociação é todo o processo de discussão e empenho de inteligência e de linguagem, que acontece entre dois pólos inicialmente contraditórios: as nossas exigências e as nossas concessões. Aquilo que acreditamos ser nosso direito e aquilo que a outra parte acredita ser dela por direito, sabendo que ambas as partes têm lá suas razões para acreditar nisso.

Existem várias formas de negociar, por este motivo, os negociadores contam com algumas estratégias que poderão auxiliá-los no momento em que estiver negociando. O conhecimento a respeito destas estratégias é extremamente importante, pois cada negociação tem suas particularidades, suas características próprias e sendo o negociador um leigo nestas estratégias, pode encontrar grandes dificuldades em fechar um negócio.

Nas próximas páginas iremos discorrer sobre este assunto, definindo a negociação sob um enfoque sistêmico, o que é negociar, as várias estratégias de negociação, as entradas e saídas de uma negociação e as variáveis básicas da negociação. Analisando criteriosamente os processos, condutas e as habilidades de um negociador e especificando as entradas e saídas para finalização da negociação como um todo.

NEGOCIAÇÃO SOBRE ENFOQUE SISTEMICO

A teoria dos sistemas no campo da administração foi empregada a partir de estudos feitos por conhecedores no assunto, em que foi percebida a necessidade de analisar uma organização como um todo. Analisando ideias com propósitos específicos e percebendo quais outras elas afeta, qual o objetivo comum entre elas e em que se completam. As deixando em uma esfera comum como ideias não fragmentadas e interdependentes.

O enfoque sistêmico tem sido de grande relevância no âmbito de pesquisas e negócios, uma vez que ele permite enxergar os sistemas e suas complexidades. Tendo em vista esta questão, é possível utilizar este método no sistema de negociação.

A negociação é capacidade de influenciar, podendo afetar qualquer tipo de relacionamento humano, trazendo benefícios para quem participa da negociação. Pode-se dizer que a negociação está presente em todos os aspectos da vida. Seja num relacionamento afetivo, seja num relacionamento profissional, etc. Daí a importância de se utilizar o enfoque sistêmico na negociação, pois os negociadores terão uma visão ampla das áreas e onde querem chegar com esta negociação, produzindo um resultado satisfatório para ambos os lados.

O processo de negociação é muito extenso, por este motivo pode-se fazer algumas classificações de estratégias para negociar. A saber:

Estratégia de competição: quando o interesse em obter lucro ou vantagens financeiras é muito maior. Nessa estratégia, os negociadores não têm muito interesse em manter relações futuras, o que importa é fazer o negócio.

Estratégia de cooperação: esta estratégia também visa obter vantagens, mas diferente da anterior, há uma necessidade de manter um relacionamento. Neste caso os negociadores querem um preço justo e querem ao meso tempo, manter o relacionamento.

Estratégia de relacionamento: neste tipo de estratégia, a necessidade de manter ou construir um relacionamento, “fala muito mais alto” que o lucro ou vantagens financeiras. Neste caso, pode ser que um dos lados tenha certo prejuízo, mas como o relacionamento é muito mais importante uma das partes acaba cedendo.

Indiferença: esta estratégia, não visa nem ou deseja lucro nem relacionamento. Pode se dizer até, que esta situação nem se trata de negociação, uma vez que os lados tem este contato apenas por coerência.

Negociação traiçoeira: é uma negociação arriscada, pois os negociadores usam maneiras “sujas”