TEORIA DE SISTEMAS

 TEORIA DOS SISTEMAS:

Surgiu a partir dos trabalhos do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy, no inicio de 1960, sua ênfase é na tecnologia.

CONCEITO: Conjunto de unidades combinadas que formam um todo integrado com um objetivo e cujo resultado das partes é maior do que o produto de cada parte isolada. (interdependência entre as partes).

FENÔMENOS QUE DECORREM DAS MUDANÇAS: Entropia (Desagregação, transformação); Homeostasia (equilíbrio, situação semelhante).

ELEMENTOS DOS SISTEMAS: Entradas (inputs), Saídas (outputs), Retroação (feedback, retroalimentação de um sistema), Processamento (conversão das entradas em saídas).

CLASSIFICAÇÃO DOS SISTEMAS:

- Quanto à Constituição: Físicos e concretos (hardware); Abstratos (softwares).

- Quanto à natureza: Fechados (máquinas e equipamentos); Abertos (empresas e o ser humano).

 CÁP. 1 “UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO”

- Origem da teoria dos sistemas no campo da ADM: As criticas aos pesquisadores clássicos e humanistas das teorias administrativas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo.

- Duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy:

• A importância a interdependência entre as partes;

• A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa.

- Teoria Geral dos Sistemas (TGS): um conjunto de enfoques que se complementavam.

- Alguns aspectos primordiais que receberam influencia das ideias da TGS: homem funcional; incentivos mistos; conflitos de papeis; equilíbrio integrado; estado estável.

- “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg).

- Três etapas da negociação: Análise; Planejamento; Discussão.

- Processos da negociação: Entradas (influencias as quais a negociação está sujeita); Processo (a negociação em si); Saídas (resultados da negociação).

- 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação.

- Três variáveis básicas de um processo de negociação:

1. Poder

2. Tempo

3. Informação.

- Habilidades essenciais dos negociadores: Técnicas (processos, etapas) e as interpessoais (estilo, forças, fraquezas, motivações).

CÁP. 2 “O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO”

- A negociação conceituada como um somatório de suas variáveis básicas (informação; tempo; poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de necessidades e da solução de conflitos.

- Do ponto de vista sistêmico: Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo, e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

- Alguns passos que o negociador em um sistema de negociação ganha-ganha deverá seguir: Verificar o ambiente em que está inserido; visualizar os objetivos do processo; identificar as entradas do processo; administrar o sistema.

CÁP. 3: “A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO”

- A comunicação eficaz envolve: escolha adequada do canal; elaboração do conteúdo da mensagem; identificação e redução de ruídos e interferências; feedback (ou recolhimento) por meio do qual se pode confirmar se a decodificação da mensagem pelo receptor, se deu da maneira esperada pelo emissor.

- Os três grupos de papeis básicos no trabalho de um gerente: decisões, relações humanas, processamento de informações.

- O modelo AIDA como uma hierarquia linear; para aceitar um acordo a outra parte deve: saber da existência da proposta (Atenção); estar suficientemente interessada para prestar atenção nos detalhes da proposta (Interesse); desejar obter os benefícios propostos (Desejo); fechar o acordo (Ação).

- As barreiras em um processo de comunicação, podem ser divididas em: Barreiras pessoais (emoções, valores, nível de conhecimento); Barreiras físicas (barulho, iluminação, calor); Barreiras semânticas (significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto).

CÁP. 4: “AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO”

PODER: as pessoas tem poder quando possuem capacidade de provocar os resultados que desejam.

- Poderes pessoais: inatos, presentes em qualquer situação. Subdivididos em: Poder