Tec. Negociaoçao

As variáveis básicas da negociação

O estudo do tema negociação deveria passar pelo desenvolvimento de conceitos e de modelos que tenham por objetivos descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática, considerando também suas variáveis básicas.

A variável poder está sempre presente em qualquer situação. Pode ser uma negociação individual, coletiva, política... O fato é que, nessas circunstâncias , mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação.

De acordo com Sparks temos três principais variáveis básicas : Poder , tempo , informação.

Quem tem o poder em uma negociação e possui sabedoria para usá-lo, geralmente controla o processo e invariavelmente atinge os seus objetivos. Este Poder não necessariamente deve ser entendido como uma força ou domínio no pior dos sentidos, mas uma condição, que pode ser momentânea ou não, dado o contexto da negociação.

Poder :

-É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.

-É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros , sem considerar seus cargos ou autoridades relativos.

-É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizerem na ausência dessa influencia.

Martinelli e Almeida subdividem os poderes .Poderes pessoais: Moralidade, Atitude, Persistência e Persuasão. Circunstâncias : Especialista, Investimento, Posição, Legitimidade, Concorrência, Riscos, Barganha, Riscos, Precedentes Compromisso entre outros.

Se o tempo está ao seu lado, então é possível dizer que você tem uma vantagem, portanto, pode-se dizer também que você tem o Poder. Uma boa maneira de saber se temos tempo é identificar se a pressão que nos é imposta para realizarmos a negociação e chegarmos ao final da mesma nos causa ansiedade ou não, esta análise é válida tanto para negociações pessoais como profissionais.

Tempo:

- Ser paciente.

- Negociação Litigiosa - não revelar limite de tempo para outra parte.

- O “outro-lado” tem sempre prazo Limite. Ocultação de tenção e pressão.

- Ações precipitadas - só quando for garantida a viagem.

Informação, quanto melhor for a qualidade e também maior for a quantidade de informações que tivermos sobre a outra parte, produto, mercado, enfim, tudo que envolver a negociação a qual estamos inserido, mais preparados estaremos para negociar, portanto, pode-se dizer também que quem tem informação também tem Poder.

Informação:

- É questão central no Processo de Negociação.

- Intimamente relacionada com o poder conhecer as necessidades próprias e alheias.

- Troca de informações: modificação de posição ou aceitar um acordo.

Podemos Afirmar que no século XX a Informação