Tecnicas Da Negociação

todo o profissional esteja apto a desenvolver uma negociação adequada de acordo com as necessidades almejadas. Quando nascemos iniciamos negociando nossa sobrevivência, chorando gradualmente em função da intensidade da nossa fome. Daí a expressão popular: „Quem não chora não mama. Traduzindo-a ao português corrente: „Quem não negocia, perde sempre. (OLIVEIRA 1996, p.99). O que percebemos, portanto, é que a negociação é fundamental, sendo que para qualquer problema a solução seria negociar. A importância da negociação, desta forma, seria vista como uma necessidade de sobrevivência sem a qual nenhuma empresa, seja qual for o seu ramo de trabalho, poderia enfrentar o mercado atual.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Conceitos Importantes em uma Negociação

Para Murphy e Russill, os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

- Acordo: Vários pontos das propostas precisam obter a aceitação das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

- Barganha: É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

- Coerção: Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Murphy e Russill colocam ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregados contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”.

- Emoção: A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas.

A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum co