Tecnicas De Negiciação

ÍNDICE

❖ Introdução ao processo de negociação

❖ Conceito de Negociação

❖ Visão sistemática na Negociação

❖ Conceito de Dante Martinelli com relação à negociação

❖ Relatório do Filme

❖ Agradecimentos

❖ Fonte de Pesquisa

Introdução

Neste texto falaremos sobre o processo de negociação, que fala sobre o mecanismo utilizado para se conseguir o que quer de alguém, e se constitui em uma pratica diária. Muitas vezes achamos que a negociação só começa quando encontramos a outra parte dar inicio as conversas que levarão ao acordo. Falaremos também sobre as variáveis básicas da negociação que relata de acordo com Jose Augusto Wanderley toda negociação ocorre no tempo e é um jogo de influencias, de poder. Para cada uma das variáveis apresentadas, faz-se necessária à elaboração de estratégia especifica.

Processo de negociação

Como você já percebeu e um mecanismo utilizado para ser conseguir o que se quer de alguém, e se constitui em uma pratica diária. Muitas vezes, achamos que só começa quando encontramos ao outra parte para dar inicio as conversas que levaram ao acordo, mas na verdade para que o acordo seja alcançado entenda nossas expectativas.

A negociação e um processo onde ambas as partes buscam excelência por isso deve si haver um planejamento e através deles serem usados suas técnicas, portanto o processo de negociação tem que ter começo meio e conclusão, sempre deixando respaldo para uma próxima negociação.

Conceito de Negociação

Negociação

termo nascido no latim que vem de negocium, palavra formada da junção de dois termos distintos, NEC e OCIUM cujo significado e atividade difícil e trabalhosa, mas no nosso português tem o significado de acordo ou entendimento bi ou multilateral.

A Negociação ocorre em, todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como por exemplo: ao colocar o nome em um recém nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentro outros aspectos como também advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia. Trata-se de um processo no qual as partes em

Disputa tentam alcançar uma decisão conjunta. Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexíveis ou inflexíveis, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para êxito na sua vontade.

Diversos Conceitos De Negociação

Mas ate discussão desse termo vemos a necessidade de negociar, pois desde o século passado encontramos pensamentos distintos sobre o tema.

Então viemos através desta ATPS abordar mais uma vez esse assunto tentando apresentar algumas diferenças entre os autores na conceituação de negociação.

Iremos iniciar pelo conceito do assunto por um autor contemporâneo Dante Pinheiro Martinelli, esse autor tem que a negociação e um conceito em continua formação a qual este amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados. NO entanto ao longo da Historia Martinelli teve uma mudança de foco no objetivo de negociar, antes achava que o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos porem mudou

de idéia acreditando que os resultados do negociador podem ser duradouros e contínuos atingidos assim os objetivos pretendidos de médio em longo prazo.

Alguns Autores Definem a Negociação

Estamos expostos a negociar a todo o momento em nosso dia a dia , sendo no próprio local de trabalho, no lar e ate nos relacionamentos conjuntos.

A Negociação e um processo bilateral com o objetivo conjunto, o famoso GANHA A GANHA, um acordo sustentável para ambas as partes.

Para cada autor existe diversa conceituação diferente, cada um apresenta sua definição. A que pode ser considerada como que resume a idéia da maioria dos autores e que a define Negociação como:

❖ Negociação e o uso da informação e do poder com fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão (Cohen 1980)

❖ Negociação e um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios

*Duradouros para todos os participantes * (Nierenberg 1981)

❖ Negociação e o processo de comunicação com propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades (Acuff 1993)

Variáveis da Negociação

Quando citamos a palavra negócio ou empreendimento logo nos vêm em

Mente conceito de negociação, isso nas organizações é extremamente importante tendo em vista que negociar algo nada mais é que empreender e alavanca a entidade que se propõe.

Aprofundemos um pouco neste assunto, afinal ser um verdadeiro negociador e aderir uma de suas maiores necessidades e arte da negociação.

Quando tratamos de organizações é fácil conceituarmos um negociador assim como notamos ou

podemos notar que no mundo das organizações possuímos muitos negociadores porem poucos com a qualidade de negociar.

Ser negociador não e apenas obter uma proposta e fazer e sim atender a demanda de necessidades da empresa e busca e-mail a custos procedimentos e negociações, formas de resolução e melhoras a entidades, a que si refere.

Ser um negociador e acreditar que a sempre uma possibilidade de conquistar aquilo que se deseja. Basta obtermos a respectivas informações e transformar em boa negociação.

Visão Sistêmica da Negociação

Há muitas décadas com avanço da tecnologia as organizações como forma de sobrevivência do mercado adotar um novo conceito. O mesmo tempo depois foi classificado como uma forma sistemática de negociar onde tudo quanto negocio pode ser visto como algo inovador. E a inovação e a expansão do negocio pode se dar importância de uma boa negociação. Com a Lei da oferta e da procura firmou-se a necessidade de investimento das organizações na sua gestão de negocio onde as empresa não se contentariam apenas com a demanda proposta por seu cliente. Atribui a importância do negociador papel de tamanha necessidade pois o mesmo por muitas vezes exerce a função de intermediários entre as organizações e seus clientes. Para que assim as organizações possam atender a necessidade de seu principal e mais importante patrimônio.

Habilidades Essenciais dos Negociadores

A habilidade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da visão do mundo globalizado, essa arte diz respeito a um processo de comunicação e relacionamento.Esse processo é gerado visando

atingir objetivos e para que haja êxito em uma negociação faz se necessário que sejam aplicadas algumas habilidades que já são bem conhecidas dos grandes negociadores, podendo ser resumidas.

O negociador deve ter uma postura atiça observando continuamente se suas ações podem ser realizadas de maneiras mais eficaz, somando-se a isso a utilização de habilidades consideradas essenciais as quais iremos expor.

Concentrar-se na idéia fazendo da discussão mais efetiva, proporcionar alternativas para a outra parte, de modo que possa gerar a outra parte novas formas de agir, mas sempre mantendo o objetivo da negociação, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concreta de maneira a efetivar as discussões, saber falar e saber ouvir valorizando as idéias dos outros, colocar-se no lugar da outra parte conhecendo suas necessidades e seus problemas, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, saber preparar os relacionamentos pessoais dos interesses para não atrapalhar nem o relacionamento, nem os resultados da negociação e finalmente estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Planejamento da negociação e a ética de negociação

Planejamento é o processo de busca de equilíbrio entre meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empresas, instituições, setores de trabalho, organização grupais e outras atividades humanas.

A importância de planejar uma negociação

O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever

os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

A etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos excitante de todo processo de negociação, muitos negociadores são tentados a relegá-las a um segundo plano, não dando a ela a importância de vida, esta é talvez a etapa mais importante do processo; segundo que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para negociação.

A resistência em realizar um planejamento formal decorre do meio receio de ser responsabilizado pelo plano, este não pode ser mudado, bem como a dificuldade em articular e transcrever suas idéias.

Dante Pinheiro Martinelli

Para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, segundo Martinelli, que são elas:

❖ Concentrar-se nas idéias: Não deixar que o negociador seja levado para aspectos pessoais mostrando as pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões.

❖ Discutir Proporções: Centrar a discussão em aspecto, não se apegando a casos e situações.

❖ Ter objetividade no equacionamento dos problemas: É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada.

❖ Apresentar propostas concretas: Tudo o que é discutido deve ser apresentado em forma de conclusão.

❖ Saber falar e Ouvir: O Saber é o ato mais importante do que o saber ouvir.

❖ Colocar-se no lugar da outra parte: Essa atitude ajuda melhor compreender a outra parte em suas necessidades e problemas.

❖ Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses: Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais , tendo uma postura ética perante a empresa.

Relatório do Filme

(Boa Companhia)

O filme nos traduz uma negociação a todo o momento. Um jovem que tenta administrar uma empresa, porem se concentra em buscas familiares, negociar uma família, pois era tudo que ele mais buscava em sua vida.

Dan Mostra a diferença entre o executivo dos velhos tempos, aquele que é apaixonado e acredita no que faz. Capaz de fazer tudo pela empresa para ter o seu reconhecimento. Sua negociação era extrema GANHA-GANHA, sabia administrar sua família e uma empresa se possível sozinho.

Carter se mostrou antitético a partir do momento do comando em demitir pessoas que faziam a grande diferença dentro da organização.

A postura de Dan ao passar o cargo para um jovem da metade de sua idade, foi totalmente ético, em nenhum momento ele se mostro invulnerável com a situação de ter um chefe mais novo.

Agradecimentos

Quando acordamos pensamos “será que conseguiremos alcançar nossos objetivos?”.

Então basta lermos sobre Martinelli e outros, logo nos sentimos plenamente capazes de alcançar o que almejamos, todavia empreender tudo que buscamos.

Agradecemos a estes tão conceituados negociadores e autores por fazer de nosso conhecimento uma arte.

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