Tecnicas De Negociaçao

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO....................................................................................................,..............................3

2. DESENVOLVIMENTO................................................................................................................4, 5, 6, 7

3. CONSIDERAÇÕES FINAIS......................................................................................................................8

4. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................................................................9

5. Anexos..........................................................................................................10, 11, 12, 13, 14

Introdução

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e postos.

A negociação deve ser, mas estratégica, principalmente nas atividades empresarias. Ao tornar a negociação, mas abrangente, dá-se um passo fundamental para também torna-la, mas estratégica. Nas negociaçoes, cresce cada vez mais a importância do relacionamento com o ambiente externo, em especial quando se busca uma negociação estratégica, focada no longo prazo e no relacionamento entre pessoas envolvidas no processo.

As variáveis presentes em um processo de negociação, como o tempo, poder e informação, também devem ser uma preocupação constante e motivo de acompanhamento constante por parte dos negociadores, pois elas assumem um papel fundamental na maioria das negociações. Essas três variáveis não são importantes apenas individualmente, mas em qualquer negociação é extremamente relevante à ligação entre elas.

Analisar o processo de negociação sobre um enfoque sistêmico traz a vantagem de possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação.

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

Negociação é um processo de comunicação entre duas partes, que tem por objetivo se chegar a uma decisão conjunta. Para isso é necessário o uso da informação e do poder, a fim de se poder influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensões. É o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças e tentam fazer um acordo mediante concessões mutuas.

A definição da palavra negociação é Negação ao ócio, ou seja, para que exista uma negociação é necessário que exista muito trabalho.

O processo de negociação é um excelente instrumento para se resolver conflitos, mas precisamos tomar muito cuidado, pois se uma negociação for mal conduzida, ela pode agravar o desacordo.

Uma negociação pode ser considerada positiva quando ela produz como resultado um acordo sensato, ou seja, aquele que atende, na medida do possível, os interesses legítimos de cada uma das partes negociantes, é duradouro e considera os interesses dos steakholders envolvidos. Além disso, a negociação é positiva quando ela é eficiente e aprimora, ou, no mínimo, não prejudica o relacionamento entre as partes. Também é fundamental o uso da criatividade em um processo de negociação.

O resultado de uma negociação é o grau de atendimento á missão e as metas traçadas.

Durante a negociação são formulados pontos de vista e delineadas áreas de concordância e de desacordo. Para que exista um resultado positivo em uma negociação é necessário que os negociadores estejam interessados em chegar a um acordo, e o resultado de uma negociação, é o resultado negociado, e não um resultado merecido.

VARIAVEIS BASICAS DA NEGOCIAÇAO

As variáveis básicas da negociação são basicamente divididas em 03 itens:

- Informação

- Tempo

- Poder

1 – A estratégia da informação

Para obtenção do êxito esperado, é primordial o conhecimento sobre a área e o objeto da negociação. Ao negociar, são tomadas decisões, que serão mais acertadas á medida que elevar-se o domínio por parte do negociador sobre o que está em jogo.

É também através da estratégia de negociação que serão determinadas quais informações são relevantes, quais precisam ser obtidas, quais devem ser apresentadas para a outra parte e quais devem ser mantidas em sigilo. Informações relevantes, se utilizadas com a estratégia correta, são sinônimos de poder. É tendo por base os objetivos desejados que tais deliberações devessem ser tomadas.

Para que seja eficaz, a informação deve ser dada na linguagem do receptor, facilitando o entendimento. A utilização de recursos que impactem nos canais sensoriais visual, auditivo e sinestésico propicia resultados interessantes.

2 – A estratégia do tempo

Não basta uma ótima estratégia de informação se ela não for oportuna, se não for utilizada no tempo certo, ou seja, no momento adequado da negociação. A estratégia de tempo deve então, ser condizente com a perspectiva temporal dos dois lados.

3- A estratégia de poder

O poder, na relação negocial, pode ser compreendida como o jogo de influencias recíproco. A estratégia de poder, que será utilizada de forma conjunta com as demais, deve partir da identificação das fontes de poder, cuja natureza pode ser interna (pessoal) ou externa. Dentre as habilidades pessoais, nos parece de maior relevância a habilidade de lidar com a binômia recompensa / punição, que se traduz má capacidade de identificar riscos aceitáveis se gerenciá-los de forma coerente.

Como conseguir sucesso em uma negociação

O primeiro passo é conseguir muitas informações sobre a pessoa, a empresa ou produto que você vai negociar. Quem ter mais informações tem maiores chances de tomar decisões corretas, a ansiedade não leva a nada, descubra o que a pessoa realmente precisa.

A nossa maior arma em uma negociação, é a