Tecnicas De Negociaçao

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANO

1º SEMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ELIETE PINHEIRO DE MEDEIROS – RA 386766

ELZA RICARDO DA SILVA – RA 393409

HELIO DE OLIVEIRA SANTOS – RA 8986231396

JOSIELI APARECIDA SILVA RIBEIRO VIDAL – RA 389804

TIAGO LUIS MARTINS CAETANO – RA 400441

ROSEMEIRE PINHEIRO DO ESPIRITO SANTO LOBO – RA 386769

Porfª. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

RIO VERDE DE MATO GROSSO-MS

23 de abril de 14

Sumario

1. Introdução 7

2. Perfil dos negociadores: Associação de Moradores X Gravadora 8

3. Essenciais dos Negociadores segundo Jung 9

4. Negociação entre moradores e a gravadora. 10

5. O Clima Organizacional 11

6. Feedback da 1ª Reunião 12

7. Planejamento da negociação. 13

8. Considerações Finais 14

8. Referencia Bibliográfica 15

1. Introdução

Segundo Berley (1984) negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Para se fazer a melhor negociação precisa-se do dialogo, debates visando chegar ao melhor entendimento possível entre as partes relacionadas em uma negociação. O instrumento documental visa complementar a atuação de seus representantes contribuindo para o aperfeiçoamento do direito humano junto com o conjunto da sociedade.

Compreender este processo de constante transformação é fundamental para a sobrevivência das organizações, que poderão evitar fracassos na medida em que adaptarem-se e anteciparem-se às mudanças, onde a competitividade é fator fundamental de permanência nos negócios, identifica-se um período de contínuas transformações na sociedade, onde pressões econômicas, sociais, políticas, tecnológicas, culturais e educacionais estão afetando de forma significativa a vida das pessoas e o desempenho das organizações, sociedades e países.

2. Perfil dos negociadores: Associação de Moradores X Gravadora

2.1: Oponente - Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e Infra-estruturar (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza a tranqüilidade,

Estímulos à negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos desse empreendimento.

A Associação de Moradores do Bairro é composta em sua maioria por pessoas da terceira idade,portanto são em suma pessoas que prezam bastante o sossego e a tranqüilidade, diante disso são inteiramente contra a instalação da Gravadora no Bairro.

2.2: Negociador: A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/ Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2.3: Diagnóstico da situação

A princípio esta é uma situação crítica, pois como os moradores são muito conservadores e não aceitam a instalação da gravadora, consequentemente não será uma negociação muito fácil. Porém a gravadora tem o intuito de negociar com os moradores, apresentando a eles a proposta de irem visitar o estúdio para sanar suas dúvidas, em questão sobre qualquer perturbação sonora, em questão da segurança e da infra-estrutura, irão solicitar medidas que atendam a necessidade de ambas as partes.

2.4: Levantamento da viabilidade do empreendimento

Diante das pesquisas realizadas quanto à viabilidade da instalação do empreendimento no local com certeza será um negócio bastante lucrativo, pois no entorno do bairro existe um grande público em potencial para a Gravadora. Diante disso, o grande desafio do negociador em questão o senhor Jorge Andrade, é apresentar a associação de moradores do bairro as melhorias que a instalação desse novo empreendimento trará para todos, não só para os proprietários da gravadora, como também para todas as pessoas que poderão se beneficiar com a Gravadora.

2.5: Habilidades de negociação

Para que a negociação seja bem sucedida é de suma importância que o Sr. Jorge Andrade possua algumas habilidades essenciais durante o processo de negociação com a Associação de Moradores do Bairro, que são elas:

• Distanciamento emocional, uma vez que sem esse distanciamento podemos prejudicar o andamento da negociação, principalmente se a outra parte envolvida resolver utilizar a tática do apelo emocional.

• Saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite