Tecnicas De Negociação

Saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversa possibilidades, é um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociação, pois é por meio da comunicação que se manifesta, inclusive, o estilo confortador ou cooperativo de alguém que trabalha na solução de um conflito.

Para que o processo de negociação ocorra de maneira eficaz a ambas as partes, ele deve iniciar-se razoavelmente antes do encontro das partes. Começará com a preparação, o planejamento das etapas, onde se realizará um diagnóstico situacional, elencando-se quais negociadores estarão envolvidos, suas características pessoais, como se comportam, o que se sabe deles; assim como o que será o objeto da negociação, qual seu objetivo, onde se que chegar, quanto tempo se destinará para negociar, até quanto se pode ceder e tudo mais que seja relevante ao processo. Nesta primeira etapa, definem-se as questões que poderão surgir e como direcioná-las. Buscam-se alternativas para ganhos mútuos e como compor e definir a barganha para que seja lucrativa para ambos. Também se identificam os limites e estabelecem-se os alvos, desenvolvendo argumentos de apoio. Com a realização e preparação eficiente desta etapa, que é a mais importante em todo o processo, permitir-se-á avaliar para que se criem situações estratégicas e alternativas, principalmente diante dos conflitos que possam ser gerados. É no planejamento que se estabelecem os compromissos, as possibilidades de acordo; definem-se os problemas e reflete-se sobre qual decisão tomar diante das situações surgidas. Quando se planeja, verificam-se, ainda, os recursos materiais e humanos disponíveis para a concretização do acordo, os prazos e as etapas, a partir dos resultados as avaliações.Com tudo isso, não se deve pensar que negociar é uma arte, mas sim uma habilidade que pode ser desenvolvida e aperfeiçoada pelo negociador

Ele deve ser um estrategista que através dos princípios e métodos ajusta a capacidade pessoal às técnicas de planejamento e negociação. Os negociadores devem ser pessoas capazes de lidar com as diferenças e valores pessoais, buscando interesses comuns para que se crie uma atmosfera positiva, utilizem a comunicação (verbal e não-verbal) de forma positiva, sejam flexíveis e, através da persuasão,

Consigam a satisfação das necessidades mútuas, decisões conjuntas, acordos, soluções de conflitos e benefícios duradouros. Percebe-se, então, que bons negociadores são igualmente bons comunica comunicar-se bem, de forma dinâmica, promovendo a empatia, gera bons relacionamentos e produz boas negociações

Sem esquecer também das três variáveis básicas da negociação poder tempo e informação.

PODER – A variável poder essa sempre presente um qualquer situação que envolva negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva, política… O fato é que nessas circunstância, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação. Esse poder pode se manifestar das seguintes formas:

_ É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.