Tecnicas De Negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Profª Karen Grubert Rojas

PRESIDENTE PRUDENTE

2013

ANHANGUERA EDUCACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho sobre técnicas de negociação apresentado como requisito obrigatório das Atividades Práticas Supervisionadas da disciplina Técnicas de Negociação.

Orientador: Prof° Reinaldo Brito

PRESIDENTE PRUDENTE

2013

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO........................................................................................................03

2 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO..............................................................................03

3 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS....................04

4 ESTILOS DE NEGOCIADORES.............................................................................06

4.1 Modelo de Junqueira..........................................................................................06

4.2 Modelo de Jung..................................................................................................07

4.3 Modelo de LIFO de Bergamini...........................................................................07

4.4 Modelo de Matos................................................................................................08

4.5 Modelo de Marcio Miranda................................................................................08

5 HABILIDADES DE UM BOM NEGOCIADOR........................................................08

6 CONSIDERAÇÕES FINAIS....................................................................................10

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS..........................................................................11

1 INTRODUÇÃO

Ao se analisar os fatos decorrentes da atualidade, percebe-se que a sociedade vive em constantes tensões e conflitos. Estes, por sua vez têm seu início no ambiente familiar e acabam se estendendo por toda a vida dos indivíduos, alcançando até mesmo o próprio ambiente de trabalho.

A situação conflituosa parece ser inevitável e torna a existência dos indivíduos um constante desafio em que estratégias têm de ser formuladas para assim existir um consenso e se criar possíveis soluções para o caso.

O mesmo ocorre quando levado em consideração o tema negociação. O negócio em si é gerador de uma tensão, já que as duas partes envolvidas procuram obter maiores benefícios e lucros, assim, é necessário que se reúna toda a informação pertinente com o único objetivo de direcionar essa rede de tensão para um bem comum.

Porém, na prática o conceito não é fácil de utilizar já que se está lidando com pessoas, que possuem características diferentes, tais como personalidade, ambiente sociocultural e financeiro. Fatores que influenciarão diretamente na maneira que as mesmas reagirão diante dos argumentos apresentados.

Logo, o presente trabalho se faz necessário para aumentar a compreensão sobre o conceito de negociação, assim como realizar um roteiro para negociações salariais, os estilos de negociadores de acordo com os diversos autores citados na disciplina, tais como Junqueira, Jung, LIFO- Bergamini, Marcio Miranda e Matos, assim como as qualidades desejáveis para um bom negociador. Para tanto, o grupo utilizou o método de pesquisa bibliográfica e discussão em grupo para a obtenção dos resultados neste trabalho.

2 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Segundo o dicionário Aulete online o termo negociação é definido por: 1- Ação ou resultado de negociar; 2- Transação comercial, negócio; 3 – Busca de conciliação em torno de um tema controverso. Se a última definição for aplicada à Cohen (1980) que diz que “negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”, desprende-se que a mesma ocorre em um ambiente interpessoal, e logo se existe um tema controverso em questão, a comunicação se faz necessária para haver um senso comum e assim se efetivar o processo de negociação. A tensão é adquirida assim entre essa relação, e a negociação possui o objetivo de apaziguá-la.

O termo pode ser utilizado em diversos contextos, desde um conflito familiar que gera tensão para seus membros, e assim, busca-se negociar posturas e opiniões para que a paz seja instaurada, desde o ambiente empresarial, em que o negociador tem de se utilizar de uma boa comunicação para assim influenciar o seu cliente a adquirir o seu produto, o qual é o tema do presente trabalho.

O método utilizado pelo negociador, assim como seus argumentos utilizados irão definir se o processo de negociação terá êxito. Assim, o sujeito que objetiva ser um bom negociador tem de observar e conhecer o seu oponente para assim convencê-lo durante a negociação.

De acordo com as pesquisas realizadas o grupo chegou à conclusão de que negociar é uma habilidade que se coloca em prática diariamente, mesmo sem perceber. Pode-se negociar o preço do táxi, o horário de um compromisso, uma troca de favores ou até mesmo o fechamento de uma venda de terreno, uma casa e etc...

É preciso sempre ampliar os conhecimentos, lapidar as habilidades e colocá-las em prática de forma equilibrada, sem exagero. Saber ouvir e se colocar no lugar do outro é uma tarefa árdua, porém, de grande importância para o fechamento de uma negociação.

3 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS.

O sucesso em uma negociação é grandemente influenciado pelo planejamento. Quando alguém pretende negociar seu salário, primeiramente