Tecnicas De Negociação

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Durante o último ano, assumi novas responsabilidades, trabalhei duro e me dediquei totalmente à empresa. Além disso, ingressei em um curso de nível superior para ser um fun-cionário melhor. Acredito que tenho bons motivos para pleitear um aumento salarial. Estou preparado com os dados necessários que evidenciam meu desempenho pessoal e os resultados conquistados para a empresa. Neste ponto, dirijo-me aos meus gerentes e tenho um NÃO co-mo resposta.

Já estava preparado para uma negativa, sabendo que a empresa tem a política interna muito fechada em questões salariais. Peço então a oportunidade para entrar em uma negocia-ção, sabendo que a mesma presa os funcionários e não pode dispor de ninguém no momento em que passa, pois nosso cliente não aceita mudanças bruscas.

Munido de evidências sobre meu desempenho pessoal e dos resultados conquistados para a empresa, começo a por em ação o que preparei durante algum tempo.

Ciente da complexidade do produto do cliente e de todos os processos, informações e

procedimentos dispensados a ele, me antecipei para que nossos funcionários estivessem a al-tura de um atendimento com excelência. Para que isso tivesse sucesso, me aproximei do cli¬ente para identificar suas necessidades e assim trazer bons resultados para ambas as partes. O cliente se mostrou receptivo e consciente da parceria proposta, auxiliando de forma amigável.

Pontos conquistados:

• Adequação Física: nosso ambiente estava já estava superlotado e o cliente solicitou mais trezentas contratações para a ampliação do negócio. Foi necessário um in-vestimento para atender a estas necessidades, e assim novas posições de atendi-mento foram instaladas.

• Treinamentos: foi colocado ao cliente a necessidade de treinamento adequado para a atualização de cada produto com seus respectivos procedimentos e informações adicionais aos funcionários. Uma das questões levantadas pelo cliente foi que estes mesmo funcionários já haviam recebido o treinamento adequado, porém mostrei-lhe que os mais antigos necessitavam de atualização das informações e procedi¬mentos quanto ao produto que já passou por algumas mudanças desde então.

Estes dois pontos citados acima foram de comum acordo uma vez que o cliente se res-ponsabilizou pelo custo das novas posições e nos pelos custos dos novos treinamentos. O be-neficio foi mútuo e satisfatório a médio prazo.

• Melhoria dos indicadores de qualidade: o produto de nosso cliente é complexo e a falta de qualidade do atendimento leva o nosso cliente a questionar quais os pontos de melhorias que nossa empresa tem a disposição para reverter esta situação. Jun-tamente com o treinamento mostrei a importância da separação das ilhas de servi-ços e seus respectivos objetivos, visto que cada uma precisava de um foco indivi-dual a ser abordado. Em cada uma das ilhas foram dispostos telões com atualiza¬ção de informações a cada hora, entre eles novos procedimentos, isso melhorou a atenção o atendimento ficou mais objetivo trazendo ganho ao nosso tempo de a-tendimento. Após esta implantação verificamos o aumento da satisfação dos fun-cionários e aumento crescente dos indicadores de qualidade.

• Piloto: foi solicitado pelo cliente que nos adequássemos para o atendimento de um novo produto ainda em fase de teste. Para este Piloto designei parte da equipe sê-nior que já me acompanha a alguns meses e nos quais tenho muita confiança. Mar-quei então uma reunião entre estes funcionários e o cliente que especificou cada detalhe do processo. Foi mais um ganho para a nossa empresa, visto que este tipo de Piloto era realizado por uma concorrente.

É imprescindível deixar registrado que a melhoria da qualidade no atendimento foi muito bem recebida por nosso cliente, e assim a cada dia que passa o mesmo tem novas ideias para que juntos possamos levar este contrato a ser renovado por mais três anos. Posso ainda salientar a importância de um contrato como este nos tempos de hoje, em que a concorrência e efetivamente grande e sempre cerca nosso cliente com propostas melhores. Porém, sei que nosso cliente tem em nossa empresa a extensão de sua casa, pois várias são as pessoas que saíram desta empresa para trabalhar com nosso cliente. Isso mostra que nosso trabalho é visto com bons olhos e que a eficiência e eficácia das nossas atitudes estão nos levando a efetivi-dade do processo.

Acredito na representatividade que ganhamos no mercado com este cliente, que tem como linha tênue a ética e a fidelidade.

Anexo 1

Definição de Negociação

Negociação é um processo utilizado entre duas ou mais partes para que as divergên¬cias sejam discutidas e que chegar a um acordo com benefícios para ambas as partes, faz parte do sucesso do processo.

Segundo Scare e Martinelli:

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".

Para estes autores, para que a negociação não tem um conceito único, está apenas em busca da resolução dos conflitos e divergências sobre algo ou algum assunto, onde se faz necessária a comunicação e o entendimento para a obtenção do sucesso para ambas as partes. é necessário que o comportamento do negociador seja efetivo, mostrando a legitimidade e objetividade no assunto do conflito, assim claramente consegue-se visualizar qual a posição de cada uma das partes para que possam chegar ao acordo benéfico para ambas.

Segundo Cohen:

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comporta-mento dentro de uma rede de tensão”.

Para este autor, a informação e a comunicação assumem total importância no processo da negociação, e o uso do poder pessoal ou circunstancial pode ser utilizado dependendo do tipo de negociação.

Estas definições se fazem ao mesmo tempo diferentes e parecidas, pois em relação à comunicação fica explicita a sua necessidade dentro da negociação. Para Cohen, o poder pode ser utilizado, enquanto Scare e Martinelli buscam a resolução dos conflitos sem a utilização do poder e sim com a utilização do conhecimento prévio de como negociar.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-denegociadores-uma-analise-inicial/24850/