Tecnicas De Negociação

Segundo Pollan e Levine (1994), afirmam que a negociação é depois de ler e escrever, a habilidade mais importante das necessárias para se tornar bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios, é proativa. Os negociadores, segundo os autores, são proativos; eles não aceitam as coisas como elas são sem perguntar por que elas não poderiam ser mais bem feitas. Esses autores afirmam, porém ao contrario da maioria, que há muito poucos negociadores efetivos. Isso principalmente se é considerados alguns pontos básicos para se negociar efetivamente, visto que todos negociam, a todo o momento, a vida inteira, mesmo sem ter consciência. Negociar efetivamente, porem, exige outras condições nem sempre preenchidas pelos que negociam informalmente. Citam as possíveis causas para que haja poucos negociadores:

✓ Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina a negociar, quer na escola ou em casa

✓ As pessoas não acreditam que seja possível aprender como

negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensa que seja algo que não possa ser aprendido;

✓ Medo.

De acordo com Pollan e Levine (1994), notam-se a grande importância de se estudar negociação para aprender alguns conceitos, mostrara possibilidade de se aprender e desenvolver habilidades de negociar por meio da prática, bem como quebrar as resistências, vencendo o medo de se introduzir na arte da negociação, que é um grande diferencial na busca de uma boa negociação. Pollan e Levine (1994) não concordam que as habilidades de negociar sejam natas, pois não existe nenhum gene especial para a negociação, mas sim que alguns não se acham aptos por elevar alguém para melhor desenvolver o processo.

Para Lewicki (1994), os negociadores são superiores aos negociadores convencionais, pois seguem regras especificas, sendo que a primeira delas é utilizar algum tempo para pensar na negociação antes que os negociadores convencionais o façam. A análise, porem, é necessária, independentemente de que estratégia se irá utilizar na negociação. Aliás, a análise pode ser fundamental para definir que estratégia empregar.

O autor trata da negociação como um jogo, pois diz que há vantagens em vê-la assim. Não se trata de um processo totalmente aleatório, muitas negociações podem ser analisadas após sua conclusão, permitindo-nos melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos. Em segundo lugar, no jogo existe uma seqüência previsível de atividades. Muitas pessoas não entendem de negociação e consideram uma série caótica, quase aleatórias de eventos. Embora seja difícil prever

exatamente como a outra parte agirá a qualquer hora. A seqüência de uma negociação geralmente segue um padrão claro e fácil de entender. Terceiro lugar existe jogadores que jogam consigo mesmo e com outros. Quarto lugar o jogo tem regras, existe o SIM e o NÃO nas negociações e em algumas as regras são claras, são colocadas por escrito e bastante explícitas ex (Negociação anual com a receita federal, as regras dizem que você deve informar precisamente quanto