Tecnicas De Negociação

INTRODUÇÃO

No trabalho a seguir, abordaremos de maneira objetiva, usando como referência citações de livros, materiais de visuais e áudio, revistas e as mais variadas pesquisas em meios de comunicação sobre Técnicas de Negociação. Negociar é um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma das ferramentas mais afiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses.

As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida. Negociamos valores de produtos, acordos de responsabilidades, compromissos e prestação de serviços, negociamos em nosso trabalho e até mesmo em nosso ambiente familiar. Nesse processo a comunicação envolvida é de essencial importância, junto à habilidade de identificar as situações variáveis e diferentes visões do mundo que os participantes da negociação possuem o planejamento antecipado à negociação, o saber ouvir e a ética.

Traremos também com parte imprescindível do trabalho, um “Roteiro de preparação para negociações salariais”, como se tivéssemos vivenciando uma situação real de um possível pedido de aumento salarial, baseadas nas atribuições e competências vividas em uma organização, e que teremos uma negativa do chefe superior, usando o que estudamos no trabalho, que iremos apresentar, esse roteiro serviria para uma negociação salarial com esse chefe, almejando mudar a decisão contrária ao aumento.

Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que futuras negociações sejam concretizadas.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS.

A negociação salarial é um processo muito delicado, pois alguns detalhes são de muita importância, independente deles serem pequenos ou não.

É essencial que se planeje a negociação, preparando os argumentos que serão apresentados. Ter uma comunicação objetiva e clara e o planejamento dos argumentos que serão apresentados no diálogo é muito importante para que possa haver assim, uma negociação bem sucedida. Pois o despreparo pode por em risco o aumento salarial almejado.

A conduta ética nesse tipo de negociação, não pode ser deixada de lado, pois enquanto um indivíduo ocupa aquela vaga, há muitos outros esperando por ela. Negociar com ofensas, intimatos, cobranças ou pressão ao patrão, não ira ajudar em nada, muito pelo ao contrario, só irá atrapalhar, colocando em risco não apenas a sua negociação salarial, mas, também o emprego.

É preciso posicionar-se e entender a sua importância e desempenho dentro da organização, analisar os méritos por você alcançados, os argumentos que levaram a essa tomada de decisão, como por exemplo, a efetividade dos resultados obtidos, a contribuição positiva para o alcance das metas da organização.

Considerando também, não apenas as metas alcançadas dentro da empresa, mas, o comportamento obtido, de acordo com os valores e os parâmetros traçados pela empresa. Saber a sua relevância dentro da empresa e quais as suas expectativas para o futuro.

Quando se vai para esse tipo de negociação, deve-se estar preparado para ouvir um “sim” ou “não”; pois em uma trajetória empresarial, não há apenas coisas positivas, mas, há negativas também.

O certo é que, pedir algo ao “líder” ou “chefe”, independente do que seja, e ouvir uma resposta negativa, principalmente sobre uma proposta de aumento salarial, não é nada fácil. Para muitos profissionais um “não” tem um forte peso, para outros, isso faz parte do seu crescimento profissional. Para alguns é um grande desapontamento, como o indivíduo estivesse dando um passo para trás.

O importante é sempre estar preparado para o “não”, mesmo em situações que até surpreende nossas expectativas. Saber administrar a situação da melhor maneira possível, se mantendo equilibrado e seguir em frente é muito importante, para que um “não”, muitas vezes não sendo fácil, possa ser superado.

Primeiro, prepare-se, faça uma pesquisa de mercado e, levando em conta suas necessidades, estabeleça um nível razoável para salário e benefícios adicionais - como bônus, ações e férias. Certifique-se que este "pacote" atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha justificativas na ponta da língua para defender sua proposta, como experiência e competência.

Seja firme, maioria dos negociadores procura escapar com reações hostis. Evite esta cilada fazendo uma oferta razoável e apropriada e permaneça nesta posição até a outra parte oferecer uma boa razão para você mudar. Mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça a ambas as partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para criar soluções, não para armar uma batalha.

Sempre controle a ansiedade, deixe a negociação para o fim da entrevista. Deixe a conversa rolar, conquiste o empregador e então fale sobre valores. Quando o empregador faz a proposta antes, você tem a oportunidade de revisar sua própria proposta. Compare o valor posto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma conclusão satisfatória. Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que você espera o mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos. Crie possíveis soluções para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem compromisso formal, empresa e candidato pode decidir qual é a mais vantajosa para ambos.

Deixe claros seus interesses, a negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas a salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos - como divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis. É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de casa. Procure saber em qual linha você se encaixa na empresa.

ANEXOS:

1 DIFERENTE CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO