Tecnicas De Negociação

Estilos e Características Usadas na Negociação

E desenvolvido no modelo de personalidade, pelo psicólogo Carl Jung, exposto por Sparks. Foca a existência de quatro estilos primários;

*Controle - impulso para dominar e governar os outros; crença na coerção da realidade direta e desenfreada.

* Desconsideração - impulso para rebaixar os outros; crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta importancia.

* Deferência - impulso para deixar os outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor.

* Confiança - impulso para incluir os outros como parceiro no trabalho, crença de que o melhor e a colaboração.

A combinação entre impulso para o controle e impulso para desconsideração resulta no estilo restritivo que e caracteriza pela falta de cooperação aliada a meta de ganho, independentemente do resultado para a outra parte. Nesse caso a busca por um acordo para a solução do conflito torna-se mais difícil, uma vez que o oponente não esta interessado em discutir alternativas que beneficiem os dois lados, mais em impor uma situação que lhe seja favorável.

Já o estilo ardiloso e resultado da combinação entre impulso para a desconsideração e impulso para a deferência. Neste caso existe a preocupação com o procedimento e regras, bem como o fato de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas idéias das outras.

O estilo amigável e resultado da combinação entre impulso para a deferência e impulso para a confiança . Trata-se de um estilo cooperativo, disposto a manter o bom relacionamentocom a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados, para ambos os lados.

O estilo confrontador resulta da combinação entre impulso para a confiança e impulso para o controle. Esse estilo tem como característica a contestação das questões, porem o acordo tende a ser firme e mais duradouro que o acordo resultante dos outros estilos, desde que exista o compromisso mutuo.

Características dos diferentes estilos estão representados no quadro 1.1

Quadro 1.1Os Quatro Estilos de Negociação.

ESTILOS DO NEGOCIADOR CARACTERISTICAS

Restritivo

. Não e cooperativo

. Usa a obtenção de ganho independentemente do resultado para outra parte.

Ardiloso . Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas acoes dos outros.

. Concentração nos procedimentos e regras.

Amigável

.Cooperativo

. E influenciado pelo bom espirito

Confrontador . Procura a equidade

. Contesta