Tecnicas De Negociações

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso de Graduação em Ciências Contábeis

Desafio de Aprendizagem

Técnicas de Negociação

PROFESSORA EAD:

JULIANA LEITE KIRCHNER

PROFESSSOR TUTOR PRESENCIAL:

ALESSANDRO BORSATTI

ELDORADO – MS

JUNHO/2013

Curso de Graduação em Ciências Contábeis

Desafio de Aprendizagem

Técnicas de Negociação

ACADÊMICO:

VERÔNICA CRISTINADE SOUZA............................- 412479

Atividade apresentada como requisito para conclusão da disciplina de Técnicas de Negociação do curso Ciências Contábil, tendo como Professora EAD Juliana Leite Kirchner e Professor Tutor Presencial Alessandro Borsatti.

ELDORADO – MS

JUNHO/2013

Sumário

1. Roteiro de preparação para negociações salarias......................................................4

2. Anexos ...........................................................................................................................6

2.1 Texto1.......................................................................................................................6

2.2 Texto 2......................................................................................................................7

2.3 Texto 3....................................................................................................................12

1. Roteiro de preparação para negociações salariais.

Existem divergências na teoria sobre negociação. Relativamente como negociar, fazer e considerar o outro lado em função dessas opiniões diferentes tendo condutas diferentes a serem assumidas e, com isso, a importância desta ou daquela habilidade pode se tornar totalmente diferente.

De uma forma mais ampla, grandes negociadores devem possuir quatro características essenciais: criatividade, versatilidade, motivação e habilidade. Habilidade para manter-se afastado para não se envolver pessoalmente durante o processo, sabendo dizer “não” quando necessário, buscando decisões inteligentes.

Recomendado aos negociadores uma cautela na utilização do poder, uma vez que uso abusivo ou incorreto de alguma fonte pode comprometer a negociação ou ate mesmo o estabelecimento de uma parceria duradoura, pois a outra parte se sentira lesada. Alem disso, negociadores que constantemente se aproveitam de uma condição de poder favorável podem, em outro momento, ser “atacado” pela outra parte.

Durante uma negociação o negociador deve se atentar a alguns pontos básicos, como: concentrar-se nas idéias, discutir as proposições, proporcionar alternativas a outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter consenso que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os relacionamentos pessoais do interesses, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

E evidente que todas as sugestões anteriores possuam vantagens e desvantagens, cabendo aos negociadores desenvolverem o discernimento necessário para utilizá-las da maneira adequada. Talvez a grande habilidade de um negociador seja exatamente compreender as diferentes situações e adaptar sua experiência e técnicas a cada caso.

Também é importante o negociador evitar algumas ações consideradas prejudiciais ao processo de negociação, por exemplo, não fornecer com muita facilidade, concessões a outra parte, não se comprometer com a outra parte logo no inicio da negociação, nunca demonstrar “triunfo”, não ir sozinho as negociações complexas ou muito extensas, não ser ganancioso e não apresentar decisões muito rapidamente. Em relação às concessões pode ser desestimulante para a outra parte, obter resultados fáceis que levaria a desvalorização dos acordos. Embora o comprometimento aumente o confiança entre as partes, assumir prematuramente essa posição pode levar a outra parte a assumir posições mais extremas.

Também deve ser evitada uma postura de “triunfo” no termino da negociação, pois tal conduta desagradara à outra parte, que se sentira derrotada e acreditara não ter obtido o melhor acordo o que poderá comprometer futuros negócios.

2. O Planejamento da negociação e a ética nas negociações

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

O planejamento tende a reduzir a incerteza envolvida no processo decisório e conseqüentemente provocar o aumento da probabilidade de alcance dos objetivos e desafios estabelecidos pela empresa. E talvez, o passo mais importante em um processo de negociação, muitas negociações perdem-se mais pela má preparação de que por qualquer outra causa.

b) Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

É a utilização informações confidenciais, suborno, falsificação de documentos, publicidade enganosa e produtos defeituosos. Utilizar poderosa força de persuasão, chegando a modelar atitudes e comportamentos.

3. Filme: A Negociação

• No inicio do filme o negociador utiliza um papel rascunho, onde o mesmo planeja a negociação com o seqüestrador antes de tomar uma linha de ação.

• Em outro momento onde o negociador demonstra seu planejamento foi quando estava conversando com o possível informante