Tecnicas De Negocviação

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

DAVI RA

CURSO ADMINISTRAÇÃO

1º PERÍODO

TURMA:

Grajaú – Maranhão

2013

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Grajaú – Maranhão

2013

Sumário

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO 4

AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO 6

NA OPINIÃO DO GRUPO, COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO? QUE HABILIDADES SÃO ESSENCIAIS? QUAL É O PAPEL DO NEGOCIADOR NESTE PROCESSO? 8

Responder as seguintes perguntas: 9

Na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo? 9

Elaborar um relatório parcial com no máximo duas (02) páginas, com um resumo do que foi discutido nesta etapa. 9

ESTA ATIVIDADE É IMPORTANTE PARA QUE VOCÊ CONFIRME A RELEVÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO E PENSE NA QUESTÃO DA ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES. PARA REALIZÁ-LA, DEVEM SER SEGUIDOS OS PASSOS DESCRITOS. 12

a) Qual é a importância do planejamento da negociação? 12

FILME: Em boa companhia 13

Atitudes éticas 13

Negociação 14

PARA PREPARAR O ROTEIRO, RESPONDER ÀS SEGUINTES PERGUNTAS: 15

a) Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa? 15

b) Qual seria a sua reação? 15

c) Como administraria a situação? 15

d) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial? Negociação salarial 15

INTRODUÇÃO 17

DESENVOLVIMENTO 18

TEMPO 20

INFORMAÇÃO 21

PODER 21

CONSIDERAÇÕES FINAIS 28

BIBLIOGRAFIA 30

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Antes de definir o processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas, para que não surjam duvidas acerca dos termos processo e sistemas, é importante uma breve explicação sobre sistemas e visão sistêmica. A palavra sistema foi ‘’emprestada’’ das ciências exatas, podendo ser definida em termos preciosos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre suas variáveis. Segundo esse raciocínio geral, alguns autores definiram sistemas, variando seus conceitos conforme os interesses, formação e especialização de cada um.

A negociação deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar da melhor forma possível. Surge, então, a grande vantagem de analisar a negociação como um processo de transformação de entradas em saídas, pois, por meio dessa visão sistêmica, será possível identificar todos os prováveis elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação pratica vivenciada pelo negociador.

As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulo, influência ou inputs, significando, o inicio do processo de um sistema.

Nas entradas existem alguns tópicos importantes como: Diferenças individuais que são as características pessoais, valores pessoais que trata a cultura, forma de criação, o interesse comum em uma negociação trata os interesses semelhantes, relacionamento humano se refere ao relacionamento entre os negociadores iniciando e concluindo esta negociação, a participação do processo trata da participação efetiva dos negociadores no processo, uso da informação e do poder, a comunicação bilateral onde a comunicação é a base para o desenvolvimento do relacionamento humano na negociação, barganha onde os negociadores se concentram nas necessidades de ambos os lados e flexibilidade onde é analisado prazos, ideais, percepções e interesses ao longo de uma negociação.

• As saídas de um sistema também podem ser encontradas com diversas terminologias: respostas, consequências, resultados ou outputs. Em outras palavras, podem ser conceituadas como ‘’a razão de um ser do sistema’’. Tais saídas são conceituadas a seguir: conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.

Devemos prestar atenção que se a entrada for negativa consequentemente a saída também será negativa, isso ocorre pela má manipulação do poder, da informação das diferenças pessoais. Isso também poderá gerar conflitos e gerar uma falha na comunicação ocorrendo, empates forçados, limites rígidos. Enfim gerando o que chamamos de perde e perde onde ninguém é beneficiado e só gerará mais conflitos para próxima negociação. Se ocorrer o que chamamos de ganha-ganha quando a negociação é equilibrada e positiva, ambas as partes satisfarão. E a ganha e perde onde o negociador é manipulador do poder, da comunicação, de prazo rígido onde só ele se beneficia. Podemos comparar a negociação com um prisma. As bases do prisma seriam a comunicação e a informação. Tem seis laterais que seriam as entradas, flexibilidade, o poder da informação bem usado, interesses comuns, metas a ser alcançada, a motivação. O prisma da negociação deve ser usado para refleti